Andiamo a definire le caratteristiche principali e l’importanza di questa tecnica di comunicazione nel mondo della consulenza finanziaria.

Per prima cosa dobbiamo assegnare una definizione allo storytelling, per poi procedere con l’analisi delle caratteristiche principali, fino all’evidenza delle tecniche migliori per renderlo efficace.

Per chi pensasse che parlare di Storytelling significhi solo raccontare una storia, come suggerito dalla semplice traduzione del termine, possiamo subito dire che è fuoristrada.

Infatti lo Storytelling è molto di più del banale racconto di una storia, ma rappresenta la tecnica con la quale diamo vita, a livello sensoriale ed esperienziale, ad un immagine o un evento tramite il racconto.

Questo può essere scritto, ma può coinvolgere anche tutti gli altri sensi, dall’olfatto alla vista, dal suono al gusto. Tutto il racconto avviene su diversi piani, che vanno a contribuire alla user experience dell’utente che viene spinto ad immedesimarsi nella storia ed incentivato a compiere prefissate call to action.

L’obiettivo dello Storytelling è infatti finalizzato proprio a questo. Portare il potenziale cliente a sentirsi in empatia con il Brand e indurlo così al compimento di prefissate azioni, come l’acquisto. Negli ultimi anni infatti si è parlato anche di Storyselling, ovvero di strategie utili per vendere il proprio marchio e i servizi connessi.

Un altro obiettivo della tecnica si può identificare nell’awareness, ovvero fornire visibilità ad una realtà che, senza l’uso dello Storytelling, potrebbe risultare anonima e priva di una identità ben definita. Lo storytelling infatti partecipa alla costruzione della Brand Identity, rafforzando l’immagine che si vuole veicolare e la percezione della stessa nella mente dell’utente.

Ma come può essere utile lo storytelling al consulente finanziario e quali particolari tecniche e strategie deve mettere in piedi per garantire che un racconto converta uno sconosciuto in un potenziale cliente ed infine in un cliente effettivo?

Partiamo da alcune tecniche di storytelling per poi arrivare all’applicazione reale nel mondo del consulente.

Le tecniche di Storytelling

Tra le strategie più diffuse sul mercato vi parlerò dell’utilizzo dell’Archetipo, ovvero lo stereotipo dal quale prendere spunto per la definizione dei protagonisti della storia e delle azioni che deve compiere per adempiere alla sua funzione simbolica. Nel visual storytelling, al quale dedicheremo un articolo approfondito in seguito, vedremo che l’utilizzo dei significati offerti dagli archetipi si possono rappresentare anche senza l’utilizzo diretto di un protagonista, ma tramite le sole immagini evocative del concetto rappresentato. Ma per adesso restiamo sulla nozione classica e vediamo gli archetipi più conosciuti.

Tra gli archetipi più famosi possiamo citare:

  • L’eroe
  • Il Mentore
  • L’avversario o antieroe
  • Il Messaggero
  • Il Guardiano della Soglia
  • Il Mutaforme
  • L’Ombra
  • L’imbroglione

Perché un racconto abbia successo dobbiamo infine avvalerci anche di particolari aspetti salienti nella costruzione della trama come: la lotta, il destino, la tensione, la suspence, il trauma, gli oggetti del potere, i tesori o gli aiutanti. Tutti questi elementi andranno poi a concludersi con il raggiungimento dell’obiettivo prefissato della storia.

Ma come si può applicare tutto questo ad un consulente finanziario? Normalmente vediamo questo “fil rouge” quando si parla di fiabe, sceneggiature di film o cartoni animati. Come può integrarsi un professionista in questa strategia?

Facciamo un esempio:

Sono un consulente finanziario da oltre dieci anni (protagonista), ed ho iniziato a lavorare in questo settore perché, in un grave momento di difficoltà dell’azienda di mio padre (trauma), un caro amico e consulente finanziario (aiutante), gli ha fornito del supporto e delle competenze (tesori) che gli hanno permesso di tenere aperta l’azienda ed evitare il fallimento. Questa esperienza giovanile (destino) mi ha permesso di comprendere quale mestiere avrei voluto intraprendere, come potere aiutare le persone ad avere successo e non trovarsi mai nella situazione di mio padre.

In questa narrazione siamo partiti dal protagonista che ha sopportato un trauma, ma grazie al destino, un aiutante fedele e un tesoro, ha trovato la soluzione e raggiunto il suo obiettivo.

Il racconto del consulente

Abbiamo visto in precedenza che esistono degli Archetipi e uno schema narrativo del racconto. Abbiamo inoltre mostrato un esempio di come questa struttura si possa applicare alla storia di un ipotetico consulente come te, ma quali vantaggi può portare lo storytelling al consulente finanziario e come può metterlo in pratica?

Senza addentrarci negli aspetti più tecnici di questo vastissimo tema, che abbiamo solo sfiorato in questo articolo, lo storytelling può creare un legame e un punto di contatto con l’utente grazie alla forza di persuasione del racconto e alla carica emotiva che è in grado di tramettere. Attira l’attenzione in un mondo distratto ed è un elemento originale nello sviluppo di un piano editoriale. E’ inoltre capace di incuriosire, attrarre e fidelizzare.

Come può un consulente finanziario attuarlo o metterlo in pratica?

Prima di tutto è necessario comprendere che la storia importante non è quella raccontata dal consulente, ma è quella della sua audience di riferimento. Sarà la nostra Buyer Persona a definire la storia. Dobbiamo quindi capire il nostro pubblico per riuscire a comunicare tramite i nostri racconti.

E’ necessario impostare una strategie ben definita ovvero quale storia vogliamo raccontare.

Un problema da risolvere? Un viaggio esperienziale? Una lotta per l’ascesa? Una cambiamento di stato sociale? Cerchiamo qualcosa? Vogliamo far sorridere o altro ancora.

E’ indispensabile decidere come crearla e raccontarla (storymaking), quale contenuto, tone of voice e forma assegnarle e con quali mezzi veicolarla (storydoing).

Partite quindi dall’analisi del vostro mercato e poi procedete con fissare gli obiettivi del vostro storytelling. Poi procedete con la realizzazione dei contenuti decidendo i vari aspetti da comunicare, come trasmetterli ed infine dove distribuirli.