In più articoli abbiamo parlato delle caratteristiche e delle qualità che deve possedere un consulente per diventare un Financial Influencer. Si è parlato di carisma, magnetismo, empatia e capacità professionali specifiche. Adesso analizziamo alcune tecniche di comunicazione che dovrebbe aiutarci a migliorare le relazioni e capire i bisogni della nostra nicchia di mercato.

PNL: Cos’è e da dove nasce

La programmazione neuro linguistica è una tecnica d comunicazione classica appartenente agli anni ’70 e nata negli Stati Uniti da Richiard Bandler e John Grinder. Nonostante sia una un sistema datato, viene annoverato ancora tra gli strumenti più validi nello studio del comportamento di noi stessi e delle persone che ci circondano e, in questo caso, dei prospect o dei clienti.

Nella PNL esistono tre diversi gradi di comunicazione:

  • Verbale – creata dalla parole che definiscono un pensiero;
  • Paraverbale – definita dal modo con il quale tali parole vengono espresse (tono di voce, velocità, volume, pause etc..);
  • Gestuale – rappresentata dal linguaggio non verbale del corpo.

Oggi affronteremo il linguaggio del corpo e lasceremo spazio agli altri temi nei prossimi articoli.

Il linguaggio del corpo: perché è importante nel settore finanziario

Quando ci relazioniamo dal vivo, oppure tramite i canali visivi dei social network, i nostri utenti ascolteranno i concetti comunicati e, più o meno inconsciamente, saranno influenzati dalla nostra figura, dai nostri atteggiamenti, espressioni, dal modo di trasmettere il messaggio e dal nostro comportamento generale.

Nel caso di altri strumenti di comunicazione o promozione, come la redazione di un testo o la creazione di un podcast, queste caratteristiche saranno nascoste all’osservatore che sarà invece concentrato a leggere o ascoltare.

Davanti ad un video, ad un relatore presente ad una tavola rotonda o a un meeting, è impossibile scindere il contenuto dell’oratore dal linguaggio del corpo associato al messaggio. Pochi utenti riescono a tenere separato il contenuto dalla percezione fornita dai movimenti e dai gesti durante la comunicazione. Alla fine del meeting o del video, l’utente avrà sempre un opinione generale ed una percezione che riguarderà la performance complessiva.

Messaggio = CONTENUTO + COMUNICAZIONE VERBALE e PARAVERBALE + LINGUAGGIO DEL CORPO

Se un relatore esprime un concetto nuovo e interessante, ma mentre ne parla non fissa il pubblico di riferimento e la telecamera, ma distoglie lo sguardo, incrocia le braccia mentre spiega alcuni passaggi, non riesce a tenere la voce salda mentre approfondisce un’analisi, queste saranno tutte informazioni non verbali o paraverbali che contribuiranno a creare un’idea di poca autorevolezza e di dubbio, inconscio o meno, all’interno della mente dell’ascoltatore che risulterà non convinto del messaggio, nonostante questo fosse tecnico e preciso.

Come apprendere il Body Language?

Esistono varie pubblicazioni sul tema, essendo un argomento classico della letteratura legata alle tecniche di comunicazione. Si può quindi leggere un manuale, seguire un corso di formazione oppure approfondire tramite dei blog di settore.

In tutti i casi un buon bagaglio di PNL, come base per la creazione di una comunicazione di successo, è fondamentale per il consulente che desidera diventare influencer e soprattutto per quel tipo di professionista che magari non possiede certe doti caratteriali naturali, quali l’empatia e il carisma.

L’analisi dei principali gesti del linguaggio non verbale

Il linguaggio del corpo e la sua analisi è molto ampia e quindi ci limiteremo ad elencare alcuni dei principali comportamenti del linguaggio non verbale, dimostrando anche l’influenza che questi atteggiamenti possono avere sull’interlocutore.

Gli occhi sono una fonte rivelatrice del vostro pensiero e della coerenza tra quello che pensate e i concetti comunicati. Uno sguardo che si muove rapidamente, senza mai fissare l’interlocutore, tramette un senso di disagio e insicurezza e il desiderio di fuga dal luogo in cui il relatore si trova. Lo stesso vale per il ripetuto sbattere delle palpebre che evidenziano lo stesso stato emotivo.

Quando una persona non dice quello che pensa chiude gli occhi molte volte e più spesso del dovuto. In quel momento probabilmente sta mentendo e il messaggio espresso non è in linea con il suo pensiero. La direzione infine è molto importante:

  • In alto a destra può essere un sentore di incoerenza su quello che dice in merito ad un evento, mentre in alto a sinistra significa che sta ricordando un evento visivo da raccontare;
  • A destra il relatore starebbe cercando di manipolare il tono di voce, mentre a sinistra sarebbe un suono naturale;
  • In basso a destra l’oratore ricerca una sensazione, mentre in basso a sinistra sta riflettendo con se stesso sulle parole da dire.

Bisogna anche evitare di toccarsi il volto o il corpo quando si parla davanti ad una telecamera o ad un interlocutore, non serrare le labbra, non incrociare braccia o gambe se si è comodamente seduti.

I segni di chiusura non dovrebbero mai essere utilizzati perché trasmettono NEGATIVITA’ e precludono all’empatia e ad ogni forma di apertura mentale verso l’ascoltatore.

Come utilizzare la Pnl non verbale per creare un vantaggio

Abbiamo anticipato con un esempio l’importanza della comunicazione non verbale e abbiamo mostrato come un consulente dovrebbe prestare attenzione al linguaggio del corpo.

Adesso cerchiamo di capire quali possono essere i reali vantaggi che può trarre il professionista dall’apprendimento di questa tecnica:

  • Migliorare il metodo di comunicazione;
  • Facilitare l’interazione con nuovi clienti;
  • Creare un’idea di autorevolezza più solida;
  • Instaurare fiducia nell’interlocutore;
  • Aggiungere affidabilità ai contenuti;
  • Affinare l’empatia del rapporto.

Questi sono solo alcuni miglioramenti che si possono ottenere dall’applicazione corretta delle tecniche di PNL legate al linguaggio del corpo. Ovviamente esistono altri benefici, che si possono raggiungere durante l’apprendimento, ma tutti saranno rivolti ad affinare le qualità del Brand e la percezione dei contenuti da parte dell’ascoltatore.

Un linguaggio del corpo lineare con il messaggio trasmesso, attribuisce inoltre all’Influencer alcune caratteristiche fondamentali per il ruolo di protagonista che vuole ricoprire. Queste sono la COERENZA e la CREDIBILITA’, due elementi indispensabili alla base di qualunque tipologia di rapporto.