PERCHE' I CONSULENTI FINANZIARI
DEVONO FARE MARKETING
Il consulente finanziario è un professionista che dovrebbe considerare il marketing come una delle priorità per accrescere il proprio business. Il motivo è semplice: le persone sono confuse e poco inclini al cambiamento. Infatti, sono continuamente tempestate da migliaia di messaggi pubblicitari e stimoli di ogni tipo, con la conseguenza che è difficile emergere rispetto ai concorrenti.
Per avere successo nel settore della consulenza finanziaria bisogna elaborare e mettere in pratica delle strategie di marketing che abbiano come obiettivo principale l’acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione della propria clientela. Ma, con il marketing si possono raggiungere anche altri risultati, come ottenere visibilità, autorevolezza e reputazione.
Il marketing non è la pubblicità
Il marketing molto spesso viene identificato con la pubblicità e viene associato alle campagne pubblicitarie delle grandi aziende. In realtà la pubblicità, il sito web e le brochure sono solo una parte del marketing, che è molto più ampio.
Il marketing comprende una serie di attività, strumenti e processi per raggiungere un target molto specifico con dei messaggi mirati. Si deve trattare di una comunicazione costante rivolta ai clienti e ai potenziali clienti dei consulenti finanziari.
Grazie a questi messaggi di marketing, il consulente finanziario entra nel mondo del suo target di riferimento e può trasmettere il suo valore come professionista.
Quindi, il consulente non dev’essere solo un esperto di gestione del patrimonio, ma deve acquisire una serie di competenze di marketing, indispensabili per far crescere il suo business su basi solide.
Perché il marketing della casa madre non basta
Il marketing molto spesso viene identificato con la pubblicità e viene associato alle campagne pubblicitarie delle grandi aziende. In realtà la pubblicità, il sito web e le brochure sono solo una parte del marketing, che è molto più ampio.
Il marketing comprende una serie di attività, strumenti e processi per raggiungere un target molto specifico con dei messaggi mirati. Si deve trattare di una comunicazione costante rivolta ai clienti e ai potenziali clienti dei consulenti finanziari.
Grazie a questi messaggi di marketing, il consulente finanziario entra nel mondo del suo target di riferimento e può trasmettere il suo valore come professionista.
Quindi, il consulente non dev’essere solo un esperto di gestione del patrimonio, ma deve acquisire una serie di competenze di marketing, indispensabili per far crescere il suo business su basi solide.
L’importanza dei dati nel marketing
Oggi viviamo nell’era dei dati, infatti chi possiede molte informazioni sul suo target di riferimento, ha un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Quali informazioni servono ad un consulente finanziario?
Le informazioni sulla sfera patrimoniale di clienti e potenziali clienti sono sicuramente un ottimo punto di partenza, ma da soli non bastano, perché la raccolta dei dati deve scendere ancora più in profondità.
Il consulente finanziario dovrebbe conoscere anche gli obiettivi finanziari, le frustrazioni, le abitudini e le paure del suo target di riferimento. Grazie a queste informazioni, potrà creare dei messaggi di marketing ancora più efficaci.
Con queste informazioni è possibile creare un identikit del cliente ideale, che nel marketing viene chiamato buyer persona. Questo identikit dev’essere usato come una bussola per orientare tutte le attività di marketing del consulente finanziario.
Ma dove trovare e raccogliere queste informazioni? Il consulente può partire dal suo portafoglio clienti, ma poi dovrà approfondire questa ricerca e raccolta dei dati nei social network che sono utilizzati più spesso dal suo target di riferimento.
Grazie a questo lavoro sulle buyer personas, il consulente finanziario può e deve diventare un esperto di dati, in riferimento alla nicchia in cui lavora. Per la raccolta dei dati è consigliabile l’utilizzo di un software CRM (Customer Relationship Management) che aiuta il consulente finanziario ad organizzare tutte le informazioni sui potenziali clienti.ma raccogliere ed elaborare i dati è solo una parte del lavoro, perché c’è dell’altro. Il consulente deve imparare a usare questi dati per creare contenuti rivolti al suo target
Le competenze di marketing che un consulente finanziario dovrebbe acquisire
Il consulente dovrebbe occuparsi personalmente del marketing, anziché delegarlo a terzi. Anche quando vuole delegare alcune attività, deve prima acquisire delle competenze di marketing per poi scegliere eventuali collaboratori che possano aiutarlo.
È difficile far tutto da soli, ma prima di delegare, bisogna essere competenti per capire quali attività delegare e soprattutto valutare i risultati di queste attività sia nel breve che nel lungo periodo.
L’esigenza principale di ogni consulente finanziario è trovare nuovi clienti profittevoli. In che modo si trovano questi clienti? In genere i consulenti utilizzano due strumenti: le referenze e gli eventi. In questo modo il loro raggio d’azione rimane ristretto, mentre invece potrebbero ampliarlo col l’aiuto degli strumenti digitali e con il digital marketing.
3 motivi per cui il consulente finanziario dovrebbe fare marketing
Avviamo visto che le attività di marketing vanno oltre la mera pubblicità e abbiamo visto anche come siano cruciali i dati in una strategia di marketing efficace. Per concludere possiamo riassumere in 3 punti perché il consulente finanziario dovrebbe fare marketing:
- Grazie al marketing il consulente finanziario può aumentare la percezione del suo valore agli occhi del suo potenziale cliente;
- I contenuti di marketing gli permettono di aumentare la sua visibilità, anche per poter acquisire nuovi clienti;
- Con i suoi messaggi di marketing, il consulente finanziario può far capire qual è il suo focus e il suo punto di differenziazione rispetto ai concorrenti.
