Vediamo alcune strategie di costruzione di un post efficace basandoci sui bisogni e sulla mente razionale ed emotiva del potenziale cliente.

Esistono diversi modelli per lo sviluppo di testi digitali finalizzati ad ottenere l’interesse, engagement e “nurturing” dell’audience di riferimento. In questo articolo evidenzieremo tre esempi nel dettaglio, cercando di comprendere a pieno il funzionamento, come applicarli al meglio ed ottenere il massimo dalla struttura scelta per le nostra strategia di comunicazione.

Analizzeremo quindi un modello basato sui bisogni del target di riferimento, uno fondato sugli aspetti emozionali più profondi della nostra nicchia di mercato ed infine una costruzione del testo più razionale.

Il modello dei bisogni e la Piramide di Maslow

La “gerarchia dei bisogni” ideata dallo psicologo americano Abraham Maslow, appare datata, se pensiamo che risale agli anni ’50 e i cambiamenti e l’evoluzione avvenuta dal quel periodo ad oggi. Ma, nonostante il tempo passato da questo studio basato sui bisogni umani, la semplicità con il quale affronta le principali esigenze dell’individuo, restano ancora molto attuali e sfruttabili in questo contesto.

Maslow ipotizzava 5 livelli di necessità, strutturati nella cosiddetta “piramide di Maslow”: i bisogni fisiologici (mangiare, bere etc…), di protezione (salute, lavoro etc…), appartenenza ad un gruppo, autostima e successo, realizzazione e accettazione della propria persona.

Se ragioniamo su questi elementi mostrati dallo psicologo statunitense, non possiamo esimerci dal notare che esistono delle similitudini con le motivazione di navigazione degli utenti nella rete: mostrare il proprio successo, la moltitudine di relazioni e contatti, la ricerca di nuovi amici e di gruppi di interesse comune o di proposte di lavoro e carriera.

Nei network l’utente tipo mostra quindi dei bisogni collegati alla parte alta della piramide, ovvero la necessità di soddisfare esigenze di carattere sociale, come il prestigio e la stima oppure la realizzazione personale.

Tra le esigenze della nostra nicchia di mercato e le sue ricerche nella rete, possiamo sottolineare anche l’importanza di una necessità, appartenente ad un livello più importante della piramide di Maslow, che riguarda invece la sicurezza e la protezione personale.

Questà è la motivazione che deve sfruttare il consulente finanziario nella costruzione delle sua proposta di comunicazione. Il bisogno primordiale di sicurezza, il desiderio naturale del potenziale cliente di avere delle soluzioni e delle risposte sui propri risparmi, dalle scelte di investimento alle opportunità di allocazione, fino alla tutela del patrimonio e del suo futuro.

Perché un utente spesso naviga nei social network e si iscrive a gruppi che trattano di finanza o di economia? Andando spesso a focalizzarsi anche in community che parlano di topic più specifici, come strumenti, diversificazione del portafoglio o altri temi più tecnici?

Per la “disperata” aspirazione di ottenere delle risposte alle sue domande. Ed è proprio in quel contesto che entra in gioco il tuo post, collegato ad un articolo o meno, che fornirà le soluzioni.

Costruisci quindi dei testi che soddisfino le esigenze delle query del mercato ed avrai sicuramente successo. Dove trovarle? Sfruttando i software che individuano la domanda latente del mercato.

Il post e gli aspetti emozionali

Un altro modello sul quale potete costruire i vostri post è quello emozionale, ovvero che agisce sul creare degli stimoli che intervengono non sulla mente, ma sul cuore. Quelli che generano degli impulsi istintivi che danno vita ad un’immediata azione.

L’advertising spesso agisce a livello emozionale, perché questo rappresenta l’aspetto più inconscio della nostra personalità e ci conduce ad agire, senza pensare, ottenendo un effetto molto potente sulla nostra mente e il nostro pensiero influenzandone le decisioni.

La dopamina, rilasciata dopo un momento intenso a livello emozionale, offre diverse opportunità, ma è necessario saperle cogliere in modo corretto ed associarle nel modo giusto al servizio offerto.

Quali sono gli elementi, in via generale, che generano maggiore impatto nell’utente? Ovviamente la paura, il sesso, il divertimento, l’ansia, la perdita, la rabbia, la gioia o il dolore. Anche se, la scala emotiva è decisamente più ampia.

Il consulente finanziario, per la natura del servizio che presta alla sua audience, potrebbe agire sul concetto di paura, di perdita o di gioia. Una sorta di frame e piano editoriale che parte con l’individuazione delle angosce maggiori del proprio target, insite nella perdita dei propri risparmi, nella mancanza di una soluzione previdenziale o successoria adeguata e così via. Per poi agire sullo stato emotivo di felicità, che l’audience raggiunge una volta ottenuta una risposta ai suoi più profondi timori.

Anche in questo caso potete elaborare dei post basandovi sulla possibile situazione emotiva del vostro potenziale cliente, sullo stato d’animo nel quale si trova e generare delle risposte razionali o meno che agiscono a livello inconscio sulla rassicurazione.

Struttura del testo e razionalità

Un ultima soluzione che vorrei mostrarti per sviluppare dei post, che abbiano degli effetti vincenti dettati dal neuromarketing, è la struttura razionale, ovvero quella che fonda le sue radici nella logica e nei vantaggi offerti dal servizio che si propone.

Questo modello analizza il target di riferimento, utilizza una determinata forma o tone of voice consono alla sua audience, intercetta i bisogni e fornisce delle soluzioni.

Questa tipologia di post può essere molto tecnica, a differenza di quella che si basa sugli aspetti più emozionali della comunicazione, perché realmente offre delle risposte valide e soprattutto evidenzia i benefici del servizio o della soluzione mostrata nell’articolo.

Sono contenuti di informazione e “nurturing”, attraggono in modo minore l’attenzione della domanda latente, ovvero di coloro che non sanno di avere un esigenza, ma richiamano maggiormente la domanda consapevole, quella degli utenti che invece hanno delle esigenze chiare nella mente e per le quali desiderano realmente delle risposte.

Quale è la migliore tecnica per il consulente finanziario?

La risposta non è univoca. Tutte possono giocare un ruolo importante all’interno del piano editoriale. E’ fondamentale avere definito gli obiettivi e come si intende raggiungerli. Un giusto mix tra le diverse opportunità potrebbe offrire quella varietà necessaria per non annoiare il cliente.