Si sente spesso parlare di tecniche di persuasione in ambito di strategie di vendita o di marketing. Le tecniche di persuasione sono un insieme comportamenti che inducono un utente ad eseguire una certa azione in modo inconscio. Questo insieme di concetti permette a colui che le utilizza di indirizzare l’audience verso un azione o un atteggiamento prefissato.

Nel caso di un commerciale l’obiettivo finale sarà la vendita di un prodotto, nel caso di un sito online la messa nel carrello diretta all’acquisto e guardando al consulente, che vuole diventare influencer, sarà indirizzata ad ispirare la scelta o l’opinione dell’audience.

Alcune tecniche di persuasione utili al consulente

Le tecniche di persuasione saranno quindi utilizzate dal consulente per ispirare le idee dell’utente e la sua nicchia di riferimento.

Ma quali sono gli strumenti che possono aiutare il professionista in questo cammino e come riescono ad avere un mordente nella testa della Buyer Personas o utente tipo.

Partendo da uno studio di Barry Schwartz che sostiene che: davanti a più opzioni di scelta l’utente si paralizza, l’influencer ha il compito di rendere più semplice il processo indirizzando l’utente verso la sua view e il modo di vedere il mercato, le sue analisi e i suoi approfondimenti o ricerche di settore, senza cercare altrove non e fornendogli troppe opportunità di guardarsi intorno.

Vediamo alcuni di queste strategie e analizziamo come possono essere effettivamente utili nel settore.

  1. Intensità della comunicazione. E’ indubbio che tra un numero svariato di messaggi e informazioni trasmessi da varie persone, anche autorevoli in materia, a parità di qualità di contenuti, l’utente presterà maggiore attenzione a chi avrà aggiunto più intensità ed enfasi ai concetti espressi riuscendo a tramettere la passione per l’argomento trattato;
  2. Curiosity Gap. L’influencer che, attraverso il suo blog oppure durante un dibattito, lascia intendere che il tema non è concluso e che sono presenti ulteriori informazioni invita l’utente in modo inconscio ad approfondire l’argomento, a partecipare ad altri eventi, ad acquistare il suo libro/corso oppure navigare meglio all’interno del sito web per colmare le lacune conoscitive rimaste aperte.
  3. Valore percepito. Quando un consulente rilascia un’analisi di qualità o un report che normalmente avrebbe un valore elevato sul mercato, anche se difficilmente quantificabile, effettua un’azione di persuasione ovvero incentiva l’utente a conoscerlo meglio e seguirlo nel suo percorso. Se il prodotto/servizio risulterà apprezzato e in grado di soddisfare le necessità espresse l’influencer raggiungerà l’obiettivo. Le Buyer Personas della tua nicchia di riferimento saranno inconsciamente attratti dai contenuti di qualità che fornirai gratuitamente magari in cambio di una mail. 
  4. Reciprocità. Se il consulente è fisicamente davanti ad un utente la “tecnica dello specchio” può essere efficace per entrare in empatia con l’interlocutore e assecondare i suoi desideri. E’ una strategia che impone al professionista di rendersi più somiglianti all’atteggiamento tenuto dalla controparte, fornendogli in questo modo un senso di sicurezza e fiducia dato dalla percezione di affinità.
  5. Autorità. Le persone che risultano autorevoli agli occhi del pubblico più facilmente vengono seguite nelle idee e nei pensieri narrati. L’autorevolezza implica che altri prima di noi abbiano riconosciuto il consulente come esperto competente in materia e questo garantisce più seguito ed engagement. 
  6. Recensioni. Mostrare le recensioni di altri utenti, magari post o commenti su un evento organizzato o sulla propria performance come relatore, incentiva altri lettori ad apprezzare maggiormente la competenza del consulente ed aumenta l’autorevolezza del professionista.
  7. I passaggi dell’erogazione del servizio. Gli utenti desiderano trasparenza perché è insita in loro la paura di essere ingannati. Vedere gli step di erogazione di un servizio, i vari passaggi, dalla scelta dell’idea all’elaborazione del contenuto fino al piano di asset allocation, lo tranquillizzano circa la sincerità del rapporto, la credibilità e la competenza del professionista. 
  8. Storytelling. Un potente mezzo di persuasione è il racconto della propria storia personale, la carriera, le difficoltà e i successi. L’audience vuole sentirsi in empatia con l’influencer e spesso identifica delle affinità con la sua vita personale o professionale. Questo gli permette di creare un legame con il professionista, basato sull’esperienza.

Le tecniche di persuasione sono moltissime e seguono le diverse scuole di pensiero alle quali si ispirano. Non è importante conoscerle tutte, ma solo quelle che si presentano più idonee allo scopo da raggiungere, ovvero diventare da semplici consulenti finanziari a leader di pensiero nel settore di appartenenza.

L’obiettivo è cercare di padroneggiare le tecniche con le quali vi sentite maggiormente a vostro agio e farle proprie. Una volta apprese sarà naturale applicarle alla quotidianità lavorativa insieme ad altre strategie come il linguaggio del corpo o la PNL verbale e paraverbale.