Quando si trova la propria nicchia di mercato e si individua l’utente tipo, la “Buyer Personas”, quella tipologia di utente che, per determinate caratteristiche o necessità, è più ricettivo di altri ad ascoltare e seguire il pensiero del consulente, è necessario saperlo ascoltare.

I canali di ascolto del target

L’utente tipo è la persona che segue il Financial Influencer durante i suoi eventi, compra i suoi libri, ascolta i podcast, si iscrive alla newsletter, legge il suo blog e lo segue nei social network. Un Influencer potrebbe avere più utenti tipo, comunque non più di due, con diverse sfumature nell’identikit personale, che sicuramente non avranno le stesse preferenze.

Il contenuto che desiderano ascoltare sarà il medesimo, ma il canale con il quale lo vogliono ricevere varierà a seconda della persona. Si avranno ascoltatori più attenti agli audio/video perché magari sono spesso in viaggio per lavoro e utilizzano il treno, e quindi preferiscono impiegare il tempo dei trasferimenti nell’ascoltare, guardare o leggere i vostri post o messaggi.

Per altri invece, che passano molto tempo a casa oppure amano leggere durante il tempo libero, un libro sarà la soluzione migliore. Ci cono utenti infine che desiderano conoscere fisicamente il loro Opinion Leader e quindi optano per partecipare agli eventi organizzati e alle tavole rotonde.

L’influencer deve soddisfare ogni esigenza?

Facendo un passo indietro torniamo all’argomento del piano di marketing e di promozione del Brand. Il focus parte sempre dalla figura del consulente finanziario o Influencer che sceglie i canali di comunicazioni più adatti alle caratteristiche del suo Brand per migliorare la percezione e la qualità del suo messaggio da parte dell’utente di riferimento. E’ ovvio che un attenzione va posta anche al canale di ascolto preferito della nicchia di mercato, che però abbiamo specificato, sarà diverso a seconda dell’utente che ne fa parte.

E quindi come conciliare entrambe le esigenze?

Nel caso del cliente la risposta è più semplice. Conoscendo il proprio utente in maniera approfondita si apprendono le sue preferenze in merito ai canali di ricezione. Una mail, una telefonata, un report di aggiornamento, un incontro per relazionarsi sul portafoglio. Invece per l’informativa sui mercati magari preferisce ricevere una newsletter, partecipare ad un evento oppure leggere i post sui social network.

Per i prospect che non si conoscono, e che sono l’audience più difficile da conquistare, bisognerà cercare di coprire i diversi canali di comunicazione (audio, video, scritto, immagini, etc..) seguendo la metodologia e le caratteristiche che distinguono il nostro Brand.

Come soddisfare il target restando fedeli al Brand

Come si può quindi restare in linea con il piano di promozione del Brand e coprire più canali di comunicazione, anche quelli meno idonei alle nostre capacità?

Abbiamo spesso ribadito che bisogna seguire fedelmente il planning e che, per elevare il Brand è necessario affrontare i canali di comunicazione che ci sono più congeniali per aumentare la nostra popolarità.

Ci seguono però degli utenti che magari amano diverse forme di comunicazione che non avremmo mai pensato di adottare nel nostro piano di marketing e quindi come possiamo ovviare al problema?

Le soluzione sono molteplici, ma in particolare ne possiamo evidenziare due.

  • Utilizzare il canale di comunicazione che non risulta più idoneo alle nostre caratteristiche e adottare delle strategie che nascondano le nostre debolezze e mettano comunque in risalto i nostri elementi di forza;
  • Impiegare fonti esterne che collaborino in direzione del Brand del consulente nascondendo le carenze che si presentano e colmando il vuoto comunicativo. Per questo esistono freelancer e agenzie che offrono questa opportunità, oppure potete guardare sul nostro sito nella sezione dei servizi.

Nel primo caso potremmo usare un esempio per chiarire il tutto e spiegare al meglio il concetto.

Dobbiamo soddisfare le esigenze di quella parte del nostro audience che desidera vedere i nostri video, su YouTube o altra piattaforma di sharing, perché vuole conoscere il relatore e non solo ascoltare una voce sterile o un parola stampata. Forse apprende meglio o semplicemente lo gradisce di più, però questa è la sola forma di comunicazione che desidera ricevere.

Dall’altra parte noi siamo una tipologia di consulente a cui non piace stare sotto i riflettori di una telecamera, siamo discreti, molto tecnici, ma non troppo carismatici da tenere il palco da soli.

Quale soluzione al nostro problema possiamo trovare?

La risposta è questa: utilizzeremo il video, ma abbineremo delle slide del materiale che vogliamo presentare. Divideremo lo schermo tra testo e video – normalmente nelle piattaforme di registrazione il video di solito è molto piccolo. Scriveremo più testo possibile all’interno delle slide in modo da non improvvisare oppure lasciare cadere il discorso o interromperci, ma mostrando invece tutta la nostra competenza tecnica. Alcune volte toglieremo il video dallo schermo in modo da rilassarci per un momento e poi nuovamente riappariremo. Proveremo il discorso più volte, cercando di dare un tone of voice più accattivante e meno piatto al messaggio da comunicare. Proveremo la registrazione e ci riascolteremo per sentire l’effetto e fare le dovute modifiche. Inizieremo prima con video brevi in modo da prendere più confidenza con la telecamera e poi allungheremo successivamente.

Questi sono alcuni piccoli trucchi da seguire per gestire al meglio una situazione difficile, rendere soddisfatta quella parte del target desiderosa di ricevere la comunicazione tramite quel canale e non avrete snaturato il vostro Brand, ma lo avrete solo adattato al contesto