Questa guida rappresenta un’introduzione al mondo del marketing del consulente finanziario. Un percorso guidato per il professionista che desidera migliorare il business, attraverso la creazione di un proprio marchio e il suo posizionamento.
Racchiude le principali regole che il consulente dovrà seguire, per impostare una strategia di comunicazione vincente nel suo settore di riferimento. Fornisce una panoramica delle attività da svolgere e del cammino da intraprendere per ottenere l’obiettivo, ovvero aumentare le masse in portafoglio.
In pochi parlano del marketing dedicato al consulente finanziario, anche se questo è diventato un passaggio obbligato nell’era contemporanea. Raggiungere il cliente è sempre più complicato ed è difficile farsi ascoltare dagli utenti tra la moltitudini di voci provenienti dal mercato.
Ad aggiungersi a tutto questo, le possibilità di sviluppare delle relazioni importanti, che generino dei risultati a livello di attività, a causa del Covid19 e delle diverse abitudini delle persone, sono diminuite.
L’insieme di questi step formano un percorso che conduce alla consapevolezza della necessità di conoscere il mondo della promozione e di approfondire le diverse tematiche, per poter aumentare il numero dei clienti e il fatturato.
L’ordine degli step e la scelta di “7” regole non è casuale, ma assume una rilevanza proprio grazie alle tecniche del neuromarketing.
Leggendo il titolo cade l’attenzione sulla scelta del numero e la prima domanda che viene spontanea è chiedersi il perché di tale opzione. Normalmente, quando trovate risorse gratuite messe a disposizione dell’utente, come articoli di blog o approfondimenti, sono ricorrenti sempre le stesse cifre, ovvero il 3, 5 e 10.
Questi articoli ad oggi generano meno coinvolgimento rispetto a quando sono stati concepiti, in quanto il lettore si è abituato all’utilizzo di questi numeri e se li aspetta all’interno del titolo. Questo non genera attenzione, ma distoglie l’interesse per portarlo altrove.
Il numero “7” nasce quindi da un esperimento. Probabilmente, se siete arrivati a scaricare questo testo, una parte di questa prova è riuscita, ovvero catturare la vostra curiosità e portarla alla call to action voluta.
Questo è uno dei principi del marketing. Rapire l’attenzione dell’utente, agendo sul suo cervello “antico”, che basa le decisioni sull’inconscio e le emozioni.
Il “7” ha creato in voi un inconsapevole attrazione che vi ha portato al download. Questa è una semplice tecnica di neuromarketing, che ha permesso di focalizzare un prodotto o un servizio nella mente di un utente utilizzando semplicemente quella parte del cervello che si muove in modo diverso da quella razionale.
Pensate alla bottiglia di Ketchup e alla forma rivolta verso il basso. Questo è un chiaro concetto di neuromarketing utilizzato dalla Heinz-Kraft, la casa di food product tedesca. La forma invoglia inconsciamente l’utente ad acquistare un prodotto simulando il gesto dell’utilizzo nel “cervello antico” del cliente e facendo scattare in lui la dopamina e il desiderio di comprarla.
Ma tutto questo come si integra con la nostra guida e i concetti contenuti nel testo?
E’ un esempio banale, ma che rispecchia perfettamente l’idea che vorrei trasmettere in questo contesto. Attraverso il marketing, la costruzione della vostra immagine e l’elaborazione dei vostri contenuti, dovrete stimolare l’attenzione dei potenziali clienti ed attirarli verso il vostro servizio.
Ovviamente il marketing non è tutto e sarà necessaria la vostra professionalità e competenza per chiudere la trattativa, ma resta comunque un imprescindibile punto di partenza in questo momento storico-economico. Vi aiuterà ad attirare il focus della vostra buyer persona e nicchia di riferimento, per avere più possibilità di successo.
Vi fornirò quindi alcuni accenni su come impostare il vostro personal Brand, individuare la vostra nicchia di mercato o buyer persona, decidere il posizionamento sul mercato, scegliere una strategia di comunicazione vincente e in linea col vostro marchio, per poi andare a sviluppare un piano editoriale che rispecchi il vostro messaggio e i contenuti più importanti.
Imparerete a capire quali tra: testi, audio, video e podcast sono più adatti alle vostre esigenze e alcune tecniche per realizzare dei contenuti di valore.
Vedremo inoltre l’importanza di creare degli approfondimenti che possano nutrire la vostra audience di riferimento e come curare i contenuti attraverso i dettagli.
Parleremo della strategia di “content curation” e del “concetto di nurturing”, ovvero tutte quelle tecniche che vengono utilizzate per creare interesse nella buyer persona, in modo che sia incentivata a ritornare sul vostro blog, sito oppure continuare a leggere i vostri contenuti tramite i social network.
Infine vi illustrerò il concetto di “conversione” e come trasformare gli utenti derivanti dal traffico della rete in potenziali clienti e clienti.
Adesso che abbiamo analizzato tutte le parti dell’ebook, e capito gli aspetti fondamentali che andremo a trattare durante il percorso, possiamo iniziare con la prima regola: la definizione del Personal Brand.
Risorse aggiuntive
Prima di iniziare vorrei parlarvi delle risorse che l’Academy di Consulente Influente mette a disposizione del vostro percorso formativo.
Potrete approfondire gli argomenti di questo testo tramite gli articoli proposti nel nostro BLOG, nella sezione dedicata del sito, oppure acquistando il LIBRO relativo al personal “Brand del consulente finanziario”.
All’acquisto del libro l’Academy vi metterà a disposizione diversi TOOL per creare la vostra Brand identity ed in particolare avrete un’area riservata all’interno del sito, dove potrete compilare la mappatura della personalità, delle competenze, l’analisi SWOT, gli obiettivi, la mission e il posizionamento che vi serviranno per sviluppare i vostro marchio. Oltre a tutti i template. Dopo la compilazione avrete poi l’occasione di ottenere un report con le linee guida per lo sviluppo della vostra immagine che potrete utilizzare per costruire il vostro Brand.
Troverete anche un PECORSO FORMATIVO PERSONALIZZATO, per tutti coloro che vogliono migliorare la propria carriera e aumentare il business e il fatturato. Il percorso sarà costruito con un TUTOR, secondo le esigenze del consulente, e sarà impostato in base alle conoscenze e necessità. Per coloro invece che volessero affrontare un percorso più standardizzato, è possibile frequentare il MASTER dedicato al “marketing per il consulente finanziario”, un percorso formativo che vi porterà ad elaborare la vostra strategia di comunicazione e a creare i contenuti in modo autonomo, ma soprattutto vi permetterà di avere la piena padronanza delle strategie di promozione in linea con i vostri obiettivi.
Nel caso vogliate invece approfondire un argomento in particolare l’Academy di Consulente Influente ha costruito dei CORSI divisi per area tematica e argomenti specifici. In questo modo potrete approfondire solo i topic di vostro interesse e migliorare le vostre competenze per creare un marketing efficace.
Crea il tuo Personal Brand
Perché un consulente finanziario dovrebbe creare un Personal Brand?
In un settore altamente competitivo, come la consulenza finanziaria, crearsi una marchio personale, capace di distinguersi dalla massa dei colleghi e dalle istituzioni tradizionali, può fare la differenza tra l’oblio e il successo.
Un consulente finanziario deve comprendere che, non è più sufficiente relazionarsi con il cliente e intrecciare delle relazioni, sperando che queste portino alla conclusione della trattativa e all’aumento delle masse nel portafoglio. Oggi il cliente è cambiato, è più informato e non si basa solo sulle referenze esterne, ma esegue ricerche tramite i canali tradizionali e nella rete, per trovare il servizio di cui ha bisogno.
Il clienti non si presenta più impreparato all’appuntamento con il consulente e non ascolta più un solo professionista, se non dopo essersi accuratamente informato sia sulla sua autorevolezza e competenza in materia, sia sull’argomento trattato.
Il risparmio e gli investimenti nell’era Covid19 sono diventati sempre più importanti. Molti potenziali clienti hanno perso il lavoro o sono in cassa integrazione, altri utilizzano i risparmi per il fabbisogno personale e per i consumi. La crisi sanitaria ha generato insicurezza e indecisione e gli equilibri, che prima erano definiti, adesso sono mutati. Sono cambiati i bisogni, la capacità di recuperare informazioni utili, la preparazione in materia, i preconcetti e le abitudini.
Di conseguenza anche la relazione tra il cliente il consulente è cambiata e quest’ultimo deve trasformarsi e mutare il suo approccio alla professione per non essere cannibalizzato dal mercato in evoluzione.
Il Personal Brand o marchio personale, non è altro che l’immagine che vogliamo fornire al nostro cliente e alla nostra nicchia di mercato. Un’immagine professionale, caratterizzata da valori unici, da una mission chiara, da un metodo di lavoro organizzato e professionale, ma soprattutto dagli elementi distintivi che ci differenziano dal resto del settore.
Solo grazie al cambiamento del nostro “mindset” nell’affrontare la relazione con il cliente, l’evoluzione del sistema e la trasformazione della nostra immagine, potremmo affrontare questo nuovo mondo con gli strumenti vincenti.
La costruzione del Personal Brand inizia con la mappatura della personalità, la classificazione delle competenze fino ad arrivare all’analisi Swot. Queste componenti messe insieme generano la Brand identity, ovvero l’immagine unica e univoca che ci può condurre al successo. Lavorare su se stessi cercando di capire quali sono le caratteristiche personali che ci distinguono, i nostri pregi e i nostri difetti, i punti di forza e di debolezza dell’attività e il know how e l’expertise che ci contraddistinguono.
Ma da dove partire per creare il nostro personal Brand, il nostro marchio? Gli step principali sono i seguenti:
- Analisi del carattere
- Studio delle competenze
- Punti di forza e di debolezza della nostra attività
- Obiettivi
- Valori e Mission
Quando avrete analizzato i punti precedenti potrete iniziare ad elaborare una vostra immagine che racchiuda tutti i pregi, i punti di forza, i valori della vostra professione e la promessa che fate alla vostra audience e al mercato.
Lo sviluppo del Personal Brand è quindi la prima regola per una strategia vincente: distinguersi dal mercato e elevarsi dai competitor.
Definisci la tua Buyer Persona
La Buyer Persona rappresenta l’identikit del “cliente tipo” che si avvicina maggiormente, per interesse ed affinità ad i nostri servizi.
Hubspot, società americana attiva nello sviluppo di software dedicati al marketing e alla gestione del cliente le definisce in questo modo: “le Buyer Personas sono rappresentazioni semi-immaginarie dei tuoi clienti ideali basate su dati e ricerche. Ti aiutano a concentrare il tuo tempo su potenziali clienti qualificati, guidano lo sviluppo del prodotto per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti target e allineano tutto il lavoro all’interno della tua organizzazione (dal marketing alle vendite all’assistenza).
Le Buyer Persona rappresentano quindi la nostra nicchia di mercato e l’audience di riferimento che abbiamo deciso di analizzare e classificare per il migliorare il nostro business.
Ma perché è importante identificare la Buyer Persona o audience di riferimento?
Le motivazioni principali si possono collegare alla necessità di comprendere quali sono i potenziali clienti o clienti, gestire e programmare advertising vincenti, conoscere le loro abitudini di comunicazione, i processi decisionali e i servizi più adatti.
Il consulente potrebbe pensare che tutte le persone che lo circondano potrebbe rappresentare dei potenziali clienti e quindi poterli avvicinare senza porsi alcuna domanda. Sembra semplice, ma purtroppo non è così!
Ogni professionista ha la sua Buyer Persona, come ogni cliente ha il suo consulente finanziario ideale. Questo perché i clienti o potenziali clienti, non sono tutti uguali, presentano delle esigenze e bisogni differenti, sono caratterialmente diversi e presentano delle personali attitudini al risparmio o alla spesa che non si possono accumunare. Inoltre sono spinti da motivazione e criteri decisionali eterogenei, oltre ad avere influenze provenienti dall’esterno (amici, colleghi) o dall’interno (famiglia, figli, moglie) che spesso spostano le opzioni finali.
In un concetto tradizionale la Buyer Persona è sempre stata identificata secondo dei criteri classici, demografici e patrimoniali, in grado di generare una classificazione dettagliata di quelle che sono le possibilità di risparmio, guadagno ed età.
Questo perché il servizio erogato dal consulente esige, in primis, alcuni limiti minimi di reddito e di patrimonio per essere proposto e infine risultare efficiente.
Ad oggi lo studio della Buyer Persona è andato molto oltre e sono state sviluppate innumerevoli test e teorie per identificare e selezionare il proprio target di riferimento.
Molti specialisti si affidano ancora ai sondaggi tra i clienti. Individuano le caratteristiche che li accomunano e poi li classificano in base ai criteri che abbiamo citato: età, sesso, interessi, capacità di risparmio, tipologia di lavoro, patrimonio ed altre voci che possono risultare rilevanti in fase di selezione.
Negli studi contemporanei, in aggiunta a questo metodo, considerato ancora valido, ma più tradizionale, si sono affiancate altre tecniche. Si è passati all’individuazione dei bisogni comuni dei clienti, focalizzandosi sulle esigenze mostrate in fase di recupero delle informazioni rilevanti nella rete. Inoltre sono state analizzate le scelte e le motivazioni che animano la decisione finale e i sui fattori devianti.
Lo studio si è addentrato non più solamente nelle caratteristiche demografiche o reddituali che uniscono i vari soggetti, più o meno simili, ma è andato a scavare in profondità, cercando di comprendere da dove partono le decisioni e le scelte e le fasi del processo.
Diverse analisi hanno dimostrato che sono molti i fattori o persone ostativi durante il percorso di selezione di un prodotto o servizio. Gli elementi dominanti riguardano, oltre alle preferenze e i pregiudizi, anche le persone, amici, parenti o figli che influenzano le conclusioni e il percorso conclusivo modificandone l’esito.
Il consulente deve quindi prendere coscienza che, non esiste solo il cliente, nel momento in cui un clienti sceglie, ma anche tutti i fattori interni o esterni che appartengono alla sua sfera personale e che possono condurlo a cambiare decisione.
Nell’identikit della Buyer Persona sarà quindi necessario evidenziare anche tutti questi dettagli che possono essere determinanti per analizzare il comportamento dell’audience.
Un’altra metodologia per la selezione della nicchia di mercato parte dal concetto di analisi delle ricerche organiche nella rete e risposta agli stimoli di content marketing.
Nel primo caso si utilizza l’analisi SEO (Search Engine Optimization), ovvero lo studio delle ricerche organiche effettuate dai potenziali clienti nel web. Partendo dalla valutazione dei bisogni e delle necessità è probabile attirare verso il proprio servizio solo le persone realmente interessate. In questo modo si può studiare la condotta del clienti, e successivamente classificare tutti i dati interessanti.
Attraverso lo studio delle ricerche organiche e delle risposte agli stimoli dell’advertising è possibile comprendere quindi quali sono le nostre Buyer Personas, i loro interessi, necessità e bisogni.
Un’altra strategie è l’utilizzo del content writing oppure la content curation. La risposta e l’engagement, derivante dalla pubblicazione di un articolo o di un repost, può fornire delle informazioni preziose per iniziare il processo di classificazione della nicchia di mercato.
Si può scoprire quali sono i servizi o prodotti ai quali è più propenso in fase di approfondimento, gli obiettivi che intende raggiungere, i desideri e le ambizioni che lo muovono. Queste sono tutte informazioni preziose da catalogare ed utilizzare in fase di costruzione di una relazione finalizzata ad instaurare un rapporto tra le parti.
A queste tecniche si aggiungono molti altri esempi efficaci di selezionare e classificare la nostra audience. Indubbiamente è un argomento ricco di spunti e lungo da affrontare in questa sede. Lasceremo quindi più spazio a questo argomento in uno dei nostri articoli sul Blog oppure in un corso dell’Academy.
Definisci il posizionamento sul mercato
Definire il posizionamento sembra un concetto strano, soprattutto per il consulente finanziario, che non ha mai avuto la necessità di porsi troppe domande a livello di marketing e comunicazione.
Ad oggi invece, dove la concorrenza è sempre maggiore, il cliente più informato, i competitor sono aumentati e le relazioni sono più difficili da instaurare, a causa della pandemia, il posizionamento diventa un elemento dominante anche per questo professionista.
Ma cosa significa l’idea di trovare una posizione sul mercato?
E’ piuttosto semplice. Ogni consulente ha un modo di lavorare, un certo numero di clienti, delle masse di riferimento, un brand più o meno importante della “casa madre” alle spalle. A questo si deve aggiungere la tipologia di clientela con la quale si interfaccia, privati, aziende, alti profili. Oppure commercianti, altri professionisti o impiegati. Tutte queste informazioni, che riguardano l’attività del consulente, definiscono il professionista stesso e lo collocano sul mercato.
Normalmente si cerca di fare coincidere il proprio Personal Brand, ovvero tutti gli elementi che ci caratterizzano, con l’immagine che vogliamo fornire al settore di riferimetno e la posizione che desideriamo tenere nella mappa della concorrenza.
Si cerca quindi di allineare l’immagine di noi stessi, con la percezione esterna che vogliamo fornire al cliente, traslando tutte le informazioni che ci contraddistinguono in una posizione di mercato. Facendo un esempio per chiarire il concetto potremmo definirci come un consulente molto preparato tecnicamente, che fornisce una vasta gamma di servizi di alto livello, segue il cliente in diverse attività di consulenza patrimoniale – dalla pianificazione finanziaria fino al programmazione previdenziale e successoria – e non acquisisce clientela sotto un certo valore di portafoglio. In questo caso abbiamo definito il nostro collocamento all’interno del mercato come un professionista “high profile” con un preciso target di riferimento. In una mappatura del posizionamento questa tipologia di consulente si troverebbe con questo collocamento:
Il pallino verde indica un consulente che eroga servizi di alta qualità con un pricing elevato. Questo lo identifica e lo distingue dal posizionamento di altri competitor, come nel caso, 3, dove il professionista fornisce un ottimo servizio, ma ad un prezzo inferiore. Questi due consulenti potranno essere in competizione per lo stesso target di mercato e il secondo professionista sarà avvantaggiato per il pricing di offerta migliore.
Il terzo consulente invece, non potrà competere con i primi due, a causa dello scarso valore della sua attività, e quindi dovrà accontentarsi di puntare ad una nicchia di profilo inferiore.
Abbiamo evidenziato una mappatura che prendeva in considerazione la qualità e il pricing del servizio, ma è ovvio che si possono utilizzare parametri diversi negli assi e che meglio si addicono al posizionamento che intendete prendere sul mercato.
Definire il posizionamento del vostro Brand è fondamentale agli occhi del potenziale cliente. Dove andrete a collocarvi sarà il modo in cui cercherete anche di promuovervi verso la nicchia di riferimento.
La coerenza quindi deve risultare al primo posto quando scegliete la posizione. Il Personal Brand e l’attività che svolgete dovrà essere perfettamente in linea con la comunicazione che mostrate al mercato. Saranno in gioco la vostra credibilità, autorevolezza e stima all’interno del settore.
Scegli una strategia efficace
Nel momento in cui decidete di avviare la vostra attività di marketing e promozione individuate una strategia che sia in linea con il Personal Brand e gli obiettivi che vi siete proposti. La strategie di marketing prevede diverse scelte ed opzioni a seconda delle mete che vorrete perseguire.
Desiderate aumentare la visibilità, il numero di clienti o le masse, migliorare la Brand Reputation o più semplicemente cominciare a posizionarvi nella rete o nel mercato reale?
In qualunque step di questo percorso siete arrivati è importante la valutazione della strategia più idonea per ottenere l’obiettivo prefissato.
Potrete affidarvi al web marketing, al growth hacking, a strategie di tipo social, oppure proporvi con attività di networking digitale o reale, comunicati stampa, campagne di advertising Facebook, Linkedin o Google. Email marketing e promozione dem oppure con dirette live straming o podcast. Eventi, convegni e tavole rotonde.
Quando decidete il vostro Marketing Plan pensate sempre che le strategie possono essere molteplici e integrabili. Alcune opzioni possono essere sinergiche e propedeutiche al target, in quanto possono coesistere insieme apportando vantaggi l’una all’altra.
Ricordate sempre che per costruire una strategia vincente, oltre ad una visione d’insieme, delle attività che volete svolgere nella rete o nella vita reale, dovrete curare anche i dettagli della comunicazione.
Una strategia adeguata è sempre in linea con il vostro Brand. Sarà sempre improntata ad esaltare i vostri punti di forza e nascondere le debolezze. Dovrete cercare di insinuarvi nella mente della vostra audience, nei loro canali di riferimento e trovare i contenuti adatti alla comunicazione.
Quando optate per una strategia fate affidamento sul vostro livello di organizzazione. Definite in quale step della scala delle attività di comunicazione già svolte vi trovate e poi decidete come proseguire.
Il percorso è formato da diversi gradini. A partire dalla definizione del vostro marchio, per passare alla forma e alla sostanza dei contenuti, fino ad arrivare alle diverse forme di promozione.
Questa può essere svolta in diversi modi: sia a livello digitale che reale. In questo momento di crisi sanitaria la parte web ha raggiunto apici di popolarità mai visti in precedenza ma, alla fine della pandemia, il ritorno di parte della comunicazione reale ritornerà in voga. Si svolgeranno nuovamente tavole rotonde, meeting, convegni e fiere. Si potrà quindi scegliere tra diverse tipologie di interventi, anche se l’elemento comune che un consulente dovrà sempre prendere in considerazione è la necessità di una strategia di marketing integrata per uscire dalla massa dei competitor.
Questa sarà la vostra forze e vi permetterà di aumentare la visibilità e l’autorevolezza nella vostra audience. Quindi è necessario prendersi il giusto tempo per elaborare delle scelte vincenti che vi accompagneranno nella crescita del vostro business.
Ottimizzate il vostro tempo! Seguire troppe strade non è un opzione efficiente. Cercate quindi di capire quali strategie seguire, per migliorare le vostre performance comunicative, in base anche al tempo che potete dedicare all’attività di promozione.
Se pensate di non avere delle occasioni per scrivere degli articoli utilizzate l’attività di repost con la marketing curation. Se desiderate avere un blog personale, ma non potete dedicare il tempo necessario, esternalizzate il servizio. Se possedete delle importanti mailing list valutate l’ipotesi della marketing automation, dove un software invierà le mail per voi alle scadenze prefissate e dopo la manifestazione di determinati eventi.
Nell’era contemporanea tutto il mondo dei professionisti e consulenti, in diversi settori, si sta muovendo per allinearsi ai cambiamenti digitali, anche il consulente finanziario deve progredire ed evolversi in tal senso. Chi muoverà i primi passi per primo in questa direzione otterrà sicuramente un posizionamento migliore e un vantaggio competitivo migliorando il proprio business.
Sviluppa il tuo piano editoriale
Una parte fondamentale nel successo di un piano di comunicazione riguarda la corretta scelta del messaggio da veicolare e la forma nel quale viene espresso. Il contenuto viene influenzato da entrambi questi aspetti. L’idea insita nel messaggio deve essere chiara, definita, competente e deve trasmettere l’autorevolezza che il consulente possiede sull’argomento. La forma invece, riguarda l’aspetto che assumerà il vostro contenuto. Potrete scegliere di erogarlo sotto forma di testo, audio, video, immagini (es: infografica) oppure un mix organizzato del tutto.
Qualunque soluzione decidiate di intraprendere dovrà essere in linea con il vostro Personal Brand e l’immagine che vorrete dare di voi, ma soprattutto dovrà evidenziare le qualità e i punti di forza del vostro marchio e identità.
Inoltre dovrete prestare attenzione a non utilizzare forme di comunicazione non congeniali alla vostra personalità o carattere.
Questo cosa significa?
Se siete un consulente introverso, non amante dei riflettori sarà più semplice scrivere un testo per un approfondimento sul vostro blog, un posto sui social network o un commento ad un repost, piuttosto che apparire davanti ad una webcam per una diretta live o un podcast.
Magari vi esprimerete con le immagini, perché rispecchiano maggiormente il vostro modo di essere. Un’infografica potrebbe essere in linea con il vostro pragmatismo e concretezza, mentre un consulente più estroverso e creativo potrebbe amare lo storytelling.
Decidere quindi di parlare davanti ad un microfono ed analizzare particolari situazioni di mercato oppure entrare in topic di rilievo tramite video e un canale podcast.
Le opportunità sono molteplici, ma non è sempre facile trovare il giusto peso di ogni componente nei diversi canali di divulgazione. Per questo esiste il piano editoriale, un planning dei contenuti che vi permetterà di organizzare e progettare al meglio ogni messaggio da veicolare.
Nel piano editoriale andrete a definire le scadenze e le frequenze con le quali deciderete di impostare ogni singola attività. Valuterete come gestire ogni forma di comunicazione, dando maggiore rilevanza alle vostre preferenze e ai mezzi amati dalla vostra nicchia di mercato e buyer persona.
Andrete quindi ad elaborare una pianificazione dei temi freddi o “evergreen” e di quelli caldi, come news e notizie del giorno. Cercando di intervallare al meglio sia la tipologia di messaggi, sia la forma nella quale vengono trasmessi.Questo vi permetterà di tenere l’audience sempre attenta alle vostre comunicazioni e interessata ai vostri argomenti.
Per la redazione del piano editoriale un file di Excel o Google Calendar possono soddisfare le più semplici funzioni, ma se avete delle esigenze più specifiche esistono diversi tool, free e a pagamento, che possono appagare le vostre necessità.
A titolo di esempio è possibile utilizzare Trello, che vi consente di fissare scadenze e reminder, oppure Clickup o Asana, due strumenti di project management molto validi e completi per la gestione del vostro piano editoriale.
Un planning calendarizzato e definito si dimostra molto utile anche per l’attività di repost. Ovvero per tutti i contenuti che trovate nella rete, prodotti da fonti terze, che decidete di condividere aggiungendo un vostro commento personale.
Questa attività vi permette di risparmiare molto tempo, rispetto alla generazione di un proprio elaborato, ma dovrà comunque essere gestito e programmato nel calendario editoriale come un normale articolo sviluppato da voi.
Quindi dovrete predisporre anche l’attività di reposting, nell’impostazione della scaletta del work flow, prestando attenzione a mantenere il giusto equilibrio tra i contenuti creati propri e quelli invece presi dalla rete.
“Cura” i contenuti
Abbiamo compreso l’importanza del piano editoriale sia per la programmazione delle scadenze, la scelta della frequenza di pubblicazione e il giusto mix di contenuti, sia per mantenere alto l’interesse della nostra nicchia di riferimento nei confronti dei messaggi veicolati.
Adesso diventa rilevante vedere una nuova regola fondamentale, ovvero la cura dei nostri post, sia quelli sviluppati personalmente sia i repost.
L’attività di creazione di un post o articolo appare semplice e a volte banale, ma purtroppo non è così intuitiva come sembra. Iniziando dalla scelta dell’argomento da trattare cominciano le prime domande da porsi e i dubbi da dipanare. Partendo dal presupposto che avete deciso di optare per un tema caldo, durante la redazione del vostro contenuto, dovrete reperire tutte le informazioni pertinenti che riguardano il topic che intendete affrontare.
Essendo un argomento “del momento” non potrete replicare gli stessi concetti di altri, per non essere considerata scontati e ripetitivi, ma dovrete aggiungere una vostra view, supportata da fonti e dati sui quali avete elaborato le vostre analisi.
Dovrete quindi approfondire e immergervi nell’argomento mostrando la vostra competenza e know in materia. Una volta deciso il tema del vostro pezzo, sempre che si tratti di un testo, passerete a decidere il “tone of voice” che vorrete assegnare al contenuto e l’immagine che intendete veicolare alla vostra audience. Il tutto ovviamente sempre in linea con il vostro Personal Brand, che rappresenta la vostra guida durante ogni scelta editoriale.
Concluso anche questo passaggio, se pubblicate su un blog, dovrete prestare attenzione alla SEO, ovvero alle parole chiave e alla struttura del testo, per il vostro posizionamento sui motori di ricerca. Nel caso invece sia un semplice post, cercherete di dare maggiore enfasi all’immagine, che deve catturare l’attenzione del pubblico, gli hashtag, le menzioni e i link.
Quando il consulente si troverà di fronte a temi “evergreen”, l’argomento dovrà essere molto sviscerato e affrontato da diversi punti di vista, in considerazione della moltitudine di testi già in rete. Trattare topic freddi induce a cadere nel “già letto” e “già sentito”. Quindi dovrete cercare di essere originali e unici, parlando di un argomento già discusso da molti prima di voi, in modo da imprimere la vostra visione nella mente del lettore.
Se affrontate il repost sui social network di un contenuto di terzi, tutto risulta più scorrevole e i passaggi di controllo minori, ma controllate comunque sempre i dettagli. Il repost o la marketing curation, ovvero la parte di comunicazione e promozione che si occupa di “curare i particolari” della condivisione è di grande rilevanza.
Nel momento in cui decidete di scegliere un articolo da condividere, assicuratevi che la fonte sia autorevole, perché da questo dipenderà la credibilità e la fiducia della vostra audience. Prestate attenzione al commento. Spesso si vedono repost nella rete con poche righe, scritte male, poco accattivanti o provocatorie.
Perdete qualche minuto in più sulla scelta delle parole che accompagneranno il vostro commento al topic e cercate di fornire una visione nuova o un valore aggiunto.
Tutto deve essere finalizzato a catturare l’attenzione dell’utente, ma non solo. Se chi vi legge capisce le competenze che potete fornire gratuitamente sarà più incentivato ad approfondire i vostri servizi di consulenza e avrete più possibilità di trasformare un utente in potenziale cliente.
Scrivere senza prestare troppa cura ai dettagli può gettarvi in cattiva luce nella rete e danneggiare la vostra brand reputation.
Non siate mai polemici e non incentivate la discussione negativa fine a stessa. L’utente della rete, quando si parla di politica, economia o risparmi non ama il dibattito senza fine, ma ottenere risposte ai suoi bisogni e ricerche online. Se gli fornirete quello che chiede sarà più semplice convertire e fidelizzare la vostra utenza.
Converti i tuoi potenziali clienti
L’obiettivo principale di ogni consulente è ovviamente intraprendere nuove relazioni, sviluppare rapporti e aumentare il numero di clienti.
Ma come riuscire in questa impresa?
In tutte le attività di marketing la prima fase riguarda l’aumento degli utenti interessati al servizio, poi si cerca di convertire l’utente in un potenziale cliente, fornendogli le risposte alle domande ed esigenze che manifesta. Infine avviene il processo di trasformazione dove la clientela diventa consolidata e parte lo stadio di fidelizzazione.
Nel marketing tradizionale, questi step avvengono tramite appuntamenti commerciali, relazioni e reportistica condivisa. Spesso gli incontri si verificano grazie alle referenze, che inducono il professionista ad intrecciare nuovi rapporti attraverso le conoscenze dei propri clienti. Mentre fino ad oggi era il consulente che chiedeva di essere presentato, oggi è il cliente che può presentarvi. Anche nel marketing reale si dovrà fare un passo ulteriore per diventare “refenziabili”. Ovvero costruire una brand identity, un’immagine, un posizionamento ed un know kow che indurrà il cliente a parlare di voi e a proporvi alle sue conoscenze dirette e non più il contrario. Il consulente costruirà quindi una rete di collegamenti che, nel corso del tempo, dopo alcuni passaggi conoscitivi, potranno tramutarsi in nuovi clienti.
Nel web invece i passaggi sono ancora differenti. Una volta generato un traffico sufficiente sul proprio blog o social network, si passa alla momento di “nurturing”, ovvero lo step che permette al nostro follower di trovare le informazioni di cui ha bisogno e che rispecchiano le sue esigenze. Una volta trovata la soddisfazione nel contenuto che gli viene fornito, sarà incentivato a tornare alla ricerca di nuove idee che possano colmare il suo desiderio di conoscenza di un dato argomento.
L’obiettivo del consulente sarà quello di garantire sempre contenuti pertinenti, autorevoli, credibili e competenti, in grado di trasmettere la conoscenza del topic all’audience, che sarà invogliata a tornare nei vostri canali di comunicazione più volte.
Se l’utente sarà soddisfatto di quello che ha trovato, non cercherà altrove e richiederà maggiori informazioni sul servizio erogato. Si tratta di una serie di tecniche di inbound marketing, ovvero fornire una numero di informazioni di alto valore – es: lead magnet – per attirare l’utente a lasciare una mail o un recapito.
Ad oggi il potenziali cliente non desidera essere cercato e inseguito per l’acquisto di un servizio. Desidera eseguire delle ricerche personali, confrontare le competenze e i costi. Capire la metodologia del lavoro e la serietà del professionista, ma non ama essere rincorso.
Gli utenti vengono costantemente bombardati da una moltitudine di offerte. In realtà sono perfettamente in grado di cercare tutto quello di cui hanno bisogno in pochi click.
Il mondo è infatti cambiato e l’utente non è più passivo nella comunicazione, non subisce più le forme di promozione, ma è attivo nella scelta. Diventa quindi importanti essere presenti con un marketing reale e digitale consolidato e in linea con il proprio brand. Fornire tutte le notizie più importanti sul tema trattato, con precisione e puntualità. E’ necessario dimostrare le proprie competenze negli articoli scritti o nei commenti dei repost, partendo dalla selezione dell’approfondimento da condividere con l’audience. E’ importante avere un piano editoriale definito, curare i contenuti veicolati e detenere una posizione coerente sul mercato.
Se riuscirete a trasmettere il know how che vi contraddistingue dalla massa dei competitor, i valori e la mission, potrete convertire il potenziali cliente ed aumentare il vostro business.
Solo attraverso l’erogazione delle informazioni e l’educazione del cliente alla materia, si potrà creare un rapporto di fiducia e un network di relazioni anche nel web, dove la visibilità è alta solo per coloro che la sanno sfruttare al meglio.˜
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