Digital marketing per consulenti finanziari: guida completa con strumenti e strategie

Il web ha rivoluzionato la vita delle persone e il modo in cui i professionisti e le aziende utilizzano la loro comunicazione, nel marketing e nella vendita dei propri prodotti e servizi. 

Ormai non esiste più un singolo settore di mercato in cui il processo di scelta e di acquisto delle persone non sia influenzato in maniera determinante dal web. E se pensiamo a quanto rapidamente la nostra società sia cambiata, proviamo ad immaginare cosa succederà tra 20 o 30 anni con il cambio generazionale.

Nel mercato di oggi (e ancor di più in quello del futuro) sopravvivono e prosperano solo quei professionisti che decidono di abbracciare la comunicazione online come parte integrante della propria attività. È per questo motivo che il digital marketing dovrebbe diventare una priorità per ogni consulente finanziario.

Il mindset digitale che il consulente finanziario deve acquisire

Quello della consulenza finanziaria è un contesto complesso, mutevole e dinamico. Molti eventi, come il processo tecnologico e la digitalizzazione stanno ridefinendo sia il modo di approcciarsi ai clienti sia alle competenze che servono ai consulenti finanziari per avere successo in questo mercato.

Il consulente finanziario deve essere in grado di interpretare correttamente i fenomeni in atto, quelli emergenti e quelli potenziali e deve adattarsi ai cambiamenti.

Deve imparare a guardare il suo business con l’ottica di oggi, ma soprattutto con uno sguardo proiettato nel futuro. Tutto questo richiede di avviare un processo per ottenere un vantaggio competitivo, che inizia dalla trasformazione digitale.

Le nuove competenze da acquisire sono quelle che permettono di sviluppare un digital mindset, ossia  Il consulente finanziario deve diventare consapevole delle potenzialità e delle criticità del digitale, che possono impattare sulla sua professione.

Oltre a questa nuova consapevolezza, occorre acquisire varie competenze, che possiamo distinguere in hard skills e soft skills. Su questa base si può sviluppare un buon mindset a livello digitale.

La tua impronta digitale

Ognuno di noi nel web e nei social network lascia un’impronta digitale che non si può cancellare. Ma cos’è l’impronta digitale? È tutto ciò che fai quando vai su un sito web, lasci un commento, guardi un video, pubblichi un post, fai un acquisto online oppure navighi la bacheca dei social network.

Ogni tua mossa viene registrata ed è così che si crea la tua impronta digitale. Questa impronta segna il tuo passaggio nel web o sui social. Avere un’impronta digitale però è ben diverso rispetto ad avere una presenza online.

L’uomo ha lasciato la sua impronta sulla luna, ma non vive lì, infatti quella impronta è solo il segno del suo passaggio. Mentre l’impronta digitale è un segno del tuo passaggio sul web ed è quindi temporanea, la presenza nel digitale presuppone un lavoro costante.

Non puoi non avere un impronta digitale, neppure quando ti consideri immune dai social network. Che tu lo voglia o no, sono anni che navighi online lasciando delle tracce e informazioni su di te, come se si trattasse di briciole di pane che ti lasci dietro durante il cammino.

Ognuno di noi con le proprie attività, in qualche modo gira attorno al mondo di internet e della tecnologia digitale. Infatti ormai c’è una tendenza a digitalizzare il lavoro, le conoscenze, le relazioni e le transazioni. Tutta la nostra vita in qualche modo sta diventando digitale.

La nostra impronta digitale offre un’immagine di quello che siamo e facciamo. Questa immagine va inevitabilmente a influenzare anche contesti, come la famiglia, il lavoro e il rapporto con gli amici.

La nostra identità digitale va quindi ad influenzare direttamente la percezione e le opinioni che gli altri hanno su di noi. 

Anche le azioni che intraprendiamo nella nostra vita offline, in qualche modo vanno influenzano la nostra identità digitale. Questo accade perché non esiste un sé digitale e un sé reale, ma si tratta della stessa cosa. Sta a te decidere qual è la percezione che vuoi dare.

Se ad esempio partecipi ad un evento online, magari vieni taggato in una foto che poi viene pubblicata online. Possiamo fare anche un esempio inverso: la tua pubblicazione di un video online, può fare sì che le persone ti riconoscano quando ti incontrano.

Il mondo digitale e il mondo reale comunicano tra loro, si intrecciano e si identificano, infatti ogni nostra azione ha un impatto molto ampio. Quindi devi stare molto attento, perché la tua identità digitale dev’essere uguale e coerente con la tua identità reale.

Dall’impronta digitale all’essere digitale

Tutti i consulenti finanziari hanno un’impronta digitale, ma sono pochi quelli che hanno una presenza online e una strategia per essere online. Per portare avanti un business solido, oggi è fondamentale avere una presenza online e riesci a costruirla grazie a tutte quelle attività che sono riconducibili al digital marketing.

Proviamo adesso a fare un ulteriore passo avanti. Avere un impronta digitale è cosa ben diversa rispetto ad essere digitale. Il passo ulteriore è avere un’identità digitale e adottare tutte quelle strategie che in qualche modo ti permettono di acquisire visibilità e quindi convertire i tuoi utenti in clienti.

Essere digitale significa creare una connessione col nostro target di clienti e potenziali clienti e acquisire maggiore visibilità, reputazione e autorevolezza.

Grazie al digital marketing puoi quindi costruire la tua presenza online come professionista della consulenza finanziaria. Questa identità digitale sarà un tassello fondamentale per passare allo step successivo, che è il digital branding.

3 concetti chiave: identità personale, professionale e profilo digitale

Ognuno di noi ha un’identità personale, un’identità professionale e un profilo digitale. L’identità personale riguarda quello che pubblichiamo nei nostri profili social personali, che riguarda la nostra sfera privata. L’identità professionale invece riguarda quello che pubblichiamo online in merito al nostro business.

L’insieme di identità personale e professionale ci permette di dare vita al nostro profilo digitale, con cui si interfaccia il nostro target di riferimento. Questa identità digitale crea quindi una connessione con un target specifico, ti permette di farti trovare e di far diventare il tuo business da locale a nazionale.Quando un consulente finanziario costruisce la propria identità digitale, studia e conosce bene i suoi potenziali clienti, così riesce a passare da un target indifferenziato a un target ben definito.

La stretta di mano digitale

Come consulente finanziario devi farti trovare pronto per quella che potremmo definire “la stretta di mano digitale col cliente”. Una volta la stretta di mano avveniva quando due persone si incontravano di persona, ma adesso non è più così.

Adesso la stretta di mano arriva prima, perché le persone grazie al web hanno la possibilità di conoscere il consulente finanziario molto prima di avere con lui un contatto diretto. Questa stretta di mano avviene grazie all’identità digitale del consulente.

Ormai i motori di ricerca hanno un potere elevato, infatti i risultati che Google presenta agli utenti che digitano il nome di un consulente finanziario, possono diventare determinanti ai fini della scelta di affidare a lui i propri soldi.

Secondo una ricerca condotta negli Stati Uniti, l’86% degli adulti online ha usato i motori di ricerca per trovare informazioni su un’altra persona. Tra gli utenti che hanno fatto questa ricerca online, il 42% ha cercato qualcuno con cui era in affari e la metà di questi ha trovato qualche informazione che li ha convinti a non proseguire con l’affare.

Questo succede perché spesso l’identità personale danneggia quella professionale e fa venire meno la fiducia nelle persone che vorrebbero affidarti il loro denaro. Se i professionisti pubblicano sui social foto compromettenti, danneggiano la propria immagine professionale e la propria credibilità. Oppure se ad esempio esprimono un parere forte su un argomento molto controverso, allontanano i potenziali clienti.

Quando le persone cercano su Google o sui social un consulente finanziario, lo fanno anche per capire quali sono i suoi valori e per valutare se i suoi valori sono compatibili con i propri. 

I consulenti finanziari sono come dei personaggi pubblici e se vogliono avere profili social personali, devono fare molta attenzione a cosa pubblicano. È quindi fondamentale che i tuoi profili social personali siano completamente separati e non riconducibili alla tua immagine digitale. 

La tua identità digitale ti precede e porta con sé la tua storia, le tue scelte passate, la tua credibilità, affidabilità e reputazione. È il nuovo biglietto da visita, che viene mostrato al potenziale cliente prima ancora della conoscenza diretta col consulente finanziario.

La reputazione è la previsione del possibile esito della relazione, quindi è un’analisi del rischio legato alla tua identità digitale. A differenza di quella fisica, la tua identità digitale non ha confini di tempo e di spazio, per cui ha un peso ancora maggiore. Ovviamente l’identità digitale dev’essere un riflesso dell’identità offline, che devono essere corrispondenti e coerenti.

La stretta di mano digitale è una conoscenza indiretta di un individuo, attraverso l’acquisizione di una serie di informazioni pubbliche, che si trovano su internet. Questa stretta di mano, anticipa, condiziona e a volte impedisce la stretta di mano fisica.

3 set di informazioni che emergono dalla tua identità digitale

La relazione col potenziale cliente comincia nel momento in cui cerca online delle informazioni sul consulente finanziario. Ma che tipo di dati riesce a trovare? Questi dati sono riconducibili a 3 set di informazioni:

1. Visione informativa;
2. Visione valoriale;
3. Visione relazionale.

Per ricavare informazioni su un consulente finanziario, le persone devono prima trovarlo online. La cosa importante è che devono trovare le informazioni nel modo in cui sono abituate a cercarle, quindi il sito web dev’essere costruito in modo professionale.

Se i potenziali clienti non trovano online il consulente finanziario, significa che il consulente non esiste e quindi non esiste nemmeno la sua proposta di valore. Se non ha presenza online può far sorgere dei dubbi in merito alla sua professionalità e far scattare ancora di più la diffidenza. 

Il suo raggio d’azione sarà limitato solo alla cerchia delle persone che conosce già, senza poter accedere alle nuove generazioni.

I dati che ci danno una visione informativa sono le prime che vengono trovate e riguardano chi è il consulente finanziario, qual è il suo curriculum e dove ha lavorato. Grazie a questo set informativo il consulente offre al suo potenziale cliente delle risposte a precise domande:

• Chi è il consulente?
• Qual è la sua professione?
• Quali sono le sue competenze?
• Per chi lavora?

I dati che offrono una visione valoriale riguardano invece i valori, la reputazione e l’etica del consulente finanziario. Grazie a queste informazioni si crea un set valoriale, che può comprendere professionalità, serietà, affidabilità, indipendenza, creatività e anche la proprietà di linguaggio. Sulla base di questo spettro valoriale, le persone danno al consulente una sorta di ranking. 

Le informazioni che danno una visione valoriale rispondono ad altre domande:

• Qual è la reputazione del consulente?
• Che valori mi trasmette? 
• Condividiamo gli stessi valori?
• È affidabile?

Poi abbiamo i dati che offrono una visione relazionale, che tiene conto delle relazioni del consulente finanziario con altre persone. Gli utenti vengono a conoscenza di queste relazioni, ad esempio, tramite le foto pubblicate sui social network o in cui il consulente finanziario è taggato. Come se fosse un personaggio pubblico, una foto scattata con un politico, può orientare l’opinione che i suoi potenziali clienti hanno di lui. 

Ecco alcune domande riconducibili alla visione relazionale:

• Quali sono le relazioni del consulente finanziario?
• Queste relazioni possono darmi informazioni sui suoi valori?
• Si tratta di relazioni coerenti con la sua immagine professionale?

Ognuno di noi ha un certo grado di controllo sulla rappresentazione pubblica della sua identità personale, ma non ha nessuna rappresentazione della propria identità digitale, che invece ha un’importanza cruciale.

Perché fare digital marketing?

Il mondo digitale ha cambiato completamente le abitudini di acquisto delle persone e sta cambiando anche nel settore della consulenza finanziaria e degli investimenti. 

Nel mondo degli investimenti il digitale è già presente, infatti, ad esempio, la maggior parte delle persone è abituata a verificare online l’andamento dei propri investimenti. Prima non era possibile, perché era necessario recarsi in banca.

Quali saranno i prossimi cambiamenti? Riguarderanno le modalità con cui le persone andranno a cercare il professionista di riferimento, un esperto che le possa aiutare. E cercheranno questo esperto nel digitale.

Il consulente finanziario deve quindi farsi trovare preparato, sia in termini di visibilità, sia in termini di proposta di valore da presentare al target di riferimento. È necessario quindi porsi due domande:

• Come fanno le persone a scegliere un consulente finanziario e prendere informazioni sul suo conto?
• Quanti consulenti finanziari saranno preparati e avranno una buona visibilità? Quanti riusciranno a dare le risposte che cercano le persone?

I consulenti finanziari non solo dovranno differenziarsi, ma dovranno creare anche una proposta di valore che sia diversa dai propri concorrenti. Devono innanzitutto prepararsi a livello digitale e creare una presenza digitale che vada oltre il sito web o un blog, ma che rappresenti un ecosistema di marketing e di business. 

La guida che stai leggendo ti servirà proprio per avere un corretto approccio iniziale al mondo del marketing digitale.

Ti sei mai cercato su Google?

Hai mai provato a cercare il tuo nome su Google? Quando un potenziale cliente o un cliente ti cerca online, ti trova? Se hai già una presenza digitale, che cosa trova? La tua presenza digitale supporta la tua credibilità, la tua reputazione e le tue competenze da consulente finanziario?

Quello che i clienti trovano online corrisponde all’immagine professionale che vorresti mostrare di te? La presenza digitale di un consulente finanziario non va creata per apparire, ma per soddisfare un’esigenza del cliente, quindi il cliente online deve trovare quello che si aspetta.

Quello che si trova online sul consulente finanziario deve anche essere coerente con quello che il consulente è anche offline. Ci dev’essere coerenza di messaggi tra online e offline. Un altro aspetto importante è che l’identità digitale del consulente dev’essere coerente anche con i messaggi di marketing della casa madre.

C’è anche un’altra domanda chiave che come consulente finanziario dovresti porti. Come ti distingui online? Hai una proposta di valore che è diversa da quella dei tuoi competitor?

Queste domande sono un ottimo punto di partenza per costruire una presenza digitale e farsi trovare online, ma poi bisognerà andare oltre e convertire gli utenti in clienti. Ma procediamo un passo alla volta e iniziamo dalle basi del digital marketing.

Cos’è il digital marketing?

Se vogliamo dare una definizione semplice di web marketing, consiste in tutte quelle attività che prevedono l’utilizzo degli strumenti che il mondo digitale ci mette a disposizione. Questi strumenti sono i social network, i motori di ricerca come Google, l’email marketing, ma anche strumenti più avanzati come il marketing tramite Telegram e Whatsapp.

Il consulente finanziario che vuole fare digital marketing, utilizza questi strumenti principalmente allo scopo di acquisire nuovi clienti. Si possono perseguire anche altri obiettivi importanti, come aumentare la propria reputazione, visibilità e autorevolezza.

Il professionista che vuole promuoversi online può utilizzare questi strumenti in modo combinato e creare così un ecosistema digitale che porta il target di riferimento alla stretta di mano digitale di cui abbiamo parlato prima.

Fare digital marketing significa creare strategicamente un sistema che permetta al consulente di farsi trovare online dai suoi clienti e potenziali clienti. Il suo target di riferimento in questo modo potrà interagire coi contenuti creati e pubblicati online e consumare questi contenuti per diverse ore.

Ogni volta che una persona in target trova online un contenuto del consulente finanziario, si crea un contatto che potremmo definire touch point. Ogni touch point è un passo importante che porta una persona in target sempre più vicino a diventare cliente del consulente finanziario.

Quali sono i touch point? Si può trattare di un video, un articolo, una telefonata o un appuntamento col consulente finanziario. I touch point possono quindi avere luogo sia online (ad esempio nel blog, nel sito web del consulente o sui social network,) sia offline (ad esempio in agenzia o in ufficio). 

Affinché una persona in target diventi cliente, secondo una ricerca del Content Marketing Institute, occorrono almeno 11 touch point e la consumazione di 7 ore di contenuti. Un touch point dopo l’altro, cresce la fiducia nei confronti nel consulente finanziario, così pian piano diventa la prima scelta di chi ha bisogno di aiuto nella gestione del suo patrimonio. 

Gli strumenti del digital marketing

Abbiamo visto che per iniziare e portare avanti delle attività di digital marketing servono degli strumenti. Esistono strumenti gratuiti e strumenti a pagamento, ma bisogna fare attenzione a scegliere gli uni piuttosto che gli altri. Alcuni strumenti hanno anche una versione gratuita e una a pagamento, ma vediamo subito un esempio.

Un sito web professionale è uno strumento utile per fare marketing digitale e ha un costo non indifferente. Sebbene esistano dei modi per creare un sito web gratuitamente, il risultato che si ottiene è spesso mediocre e potrebbe allontanare il potenziale cliente piuttosto che avvicinarlo.

Chi sceglie di puntare solo sugli strumenti gratuiti, dovrà investire molto più tempo per accrescere la sua visibilità. Visto che non si promuove con l’advertising, magari dovrà interagire di più con i commenti sui social, partecipare ai gruppi Facebook, creare collaborazioni e pubblicare più contenuti.

Grazie alla promozione a pagamento, il consulente riesce invece ad aumentare il suo bacino di visibilità. La conversione dei clienti diventa più veloce, così come la crescita del business.

1.    Strumenti di digital marketing gratuiti

Piuttosto che avere un sito web di bassa qualità, che non trasmette autorevolezza e professionalità, è meglio non avere un sito web e utilizzare invece i social network, come Facebook, Instagram e LinkedIn.

I consulenti finanziari che puntano all’acquisizione di clienti in una zona determinata, possono utilizzare Google My Business, che è uno strumento gratuito offerto da Google, molto efficace per farsi trovare con le ricerche locali.

Tra gli strumenti più indicati per la promozione di un consulente finanziario c’è anche YouTube, che è uno strumento ibrido, a metà strada tra un social network e un motore di ricerca. Grazie ai contenuti video, il consulente “ci mette la faccia” e ottiene con più facilità l’attenzione e la fiducia del suo target di riferimento.

Il consulente finanziario che ha già un sito internet, può provare dedicarsi a costo zero alla SEO (Search Engine Optimization), ossia al posizionamento del sito web sui motori di ricerca. Sebbene sia un’attività gratuita, richiede un grande investimento di tempo.

2.    Strumenti di digital marketing a pagamento

Abbiamo inserito i social network tra gli strumenti gratuiti, ma nel momento in cui si utilizzano per fare advertising, diventano degli strumenti a pagamento. Il vantaggio è la possibilità di raggiungere un numero di persone in target molto più elevato.

Si può fare pubblicità su diversi social network, ma i più consigliati per i consulenti finanziari sono:

• Facebook e Instagram, attraverso lo strumento del Business Manager;
• LinkedIn, attraverso il circuito del Campaign Manager.

La pubblicità a pagamento si può fare anche attraverso Google Ads per le promozioni su Google, allo scopo di portare traffico in target su specifiche pagine che vengono create ad hoc.

Anche gli strumenti di email automation e email marketing sono a pagamento e permettono di creare una lista email, che nel tempo può diventare un asset importante per il consulente finanziario.

Abbiamo inserito la SEO sugli strumenti gratuiti, ma si può fare SEO anche a pagamento, per accelerare la crescita del traffico verso il sito web. 

I consulenti possono investire parte del proprio budget anche nelle attività di digital PR e nelle collaborazioni con vari professionisti dello stesso settore o di settori affini.

L’obiettivo del marketing digitale

In base agli strumenti scelti dal consulente, si possono raggiungere diversi obiettivi. Uno di questi è la visibilità, che consente al professionista di raggiungere un numero di sempre più alto di persone che fanno parte del suo target di riferimento.

Un consulente finanziario che ha una buona visibilità, riuscirà a creare diversi touch point con i suoi potenziali clienti, così da trasformarli in clienti attraverso dei messaggi di marketing mirati.

L’insieme delle strategie di marketing digitale cercano un qualche tipo di conversione da parte dell’utente. Per conversione si intende il processo mediante il quale un soggetto che visita un sito, o una pagina dei social, deve compiere una azione pianificata precedentemente a tavolino, ossia ad esempio iscriversi ad una newsletter, ad un evento oppure inviare informazioni di contatto.

I consulenti che fanno advertising possono far crescere le conversioni grazie al retargeting. È una strategia che serve a mostrare su Google o sui social (Facebook, Instagram, LinkedIn) uno specifico contenuto sponsorizzato ad una persona che già conosce il consulente ed è già entrata in contatto con lui, perché ad esempio ha già visitato il sito web oppure ha visto un suo video.

Nel mercato italiano della consulenza finanziaria è piuttosto facile raggiungere questi obiettivi di visibilità e conversioni, perché sono ancora pochi i consulenti che riescono a sfruttare bene gli strumenti di digital marketing. Chi riesce a creare una presenza online oggi ha quindi un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza, perché sarà già ben posizionato nel momento in cui arriveranno più competitor nel mondo online.

I professionisti che resteranno indietro nella corsa al digitale, si ritroveranno invece in difficoltà, perché saranno costretti ad affrontare la guerra del prezzo. Pur di accaparrarsi nuovi clienti, dovranno infatti ritoccare al ribasso la propria quota di guadagni.

Grazie alle attività di digital marketing il consulente finanziario può ottenere anche un altro risultato importante, cioè la possibilità di raggiungere le nuove generazioni, che hanno una maggiore familiarità col mondo digitale.

L’importanza di fare web marketing multicanale

Quando si fa digital marketing bisognerebbe abbracciare un approccio multicanale e allargare pian piano il proprio raggio d’azione attraverso l’utilizzo di più strumenti digitali. L’approccio multicanale permette al consulente di instaurare una relazione di lunga durata con chi lo segue online.

Ogni strumento di marketing lavora in sinergia con gli altri, in modo da accompagnare l’utente in un viaggio ideale che da semplice navigatore del web lo trasformerà in cliente. Non a caso si parla di “viaggio dell’utente” o customer jouney.

Molto spesso un contenuto pubblicato su un social media, porta l’utente a cercare maggiori informazioni su Google, ma l’utente può anche fare il percorso inverso e approfondire le ricerche fatte su Google con le informazioni reperite sui social. Attraverso una presenza costante, curata ed omni-canale, possiamo essere certi di fornire all’utente vari touch point per interagire con noi.

Cosa succede quando non si segue un approccio multicanale? Si può verificare una situazione paradossale: dopo aver investito del denaro in campagne pubblicitarie per generare interesse, il potenziale cliente che approfondisce la ricerca su un altro canale, finisce per affidarsi ad un altro consulente finanziario che si è posizionato meglio su Google. 

Purtroppo questa situazione si verifica molto spesso, ma si può evitare grazie ad un approccio multicanale che sfrutta diversi strumenti di marketing. Tra l’altro, grazie a questo approccio, il consulente è sempre visibile e diventa familiare per il potenziale cliente. È così che supera la proverbiale diffidenza tanto comune nei consumatori italiani (e soprattutto negli investitori).

Come strutturare il viaggio dell’utente 

Quando si creano e si pubblicano dei contenuti per il web, bisogna tenere conto del percorso dell’utente, che inizia nel momento in cui consuma il primo contenuto del consulente e si conclude quando diventa cliente. Il consulente finanziario deve creare diversi tipi di contenuti, così ognuno sarà adatto alla fase del viaggio in cui si trova l’utente.

Fase 1: la consapevolezza

Alcuni contenuti si rivolgono alle persone che sono interessate ad un determinato argomento generale, ad esempio gli investimenti. Questa è la fase in cui il consulente crea consapevolezza in merito ad un determinato tema.

Fase 2: la considerazione

Tra questi utenti ce ne saranno alcuni che hanno interagito col contenuto, ad esempio visitando una pagina del sito web. Per questi utenti il consulente dovrà creare dei contenuti più specifici, che magari si occupano di un determinato tipo di investimento. Il consulente accompagna il suo target a considerare una determinata soluzione.

Fase 3: la decisione

Tra questi utenti si farà un’ulteriore scrematura. Chi ha interagito col contenuto più specifico e ha pure lasciato il contatto email, riceverà l’offerta di una consulenza gratuita. Una parte delle persone che hanno richiesto la consulenza gratuità, acquisterà un servizio di investimento. In questa fase il consulente propone la sua offerta al potenziale cliente.

Le persone che intraprendono questo viaggio all’inizio sono numerose. Man mano che si passa da una fase del viaggio alla successiva, il numero di persone diventa sempre più piccolo, finché resteranno nel percorso e concluderanno l’acquisto solo le persone davvero pronte.

È per questo motivo che il viaggio dell’utente viene rappresentato come un imbuto: la parte più larga dell’imbuto accoglie più utenti, la parte centrale farà spazio ad un numero più piccolo di persone interessate, mentre chi raggiunge la parte più stretta dell’imbuto è solo una minoranza, ma può apportare un grande valore al business del consulente.  

Mostrare contenuti mirati per ogni fase del viaggio dell’utente, è possibile solo quando si utilizzano degli strumenti di digital marketing a pagamento.

Solo questi strumenti permettono di targhettizzare gli utenti in base alle azioni che hanno già compiuto.

Il processo da implementare in una strategia di digital marketing efficace

Affinché l’attività di digital marketing porti alla crescita costante del business, il consulente finanziario deve seguire un processo. I vari passaggi saranno come una mappa che lo guiderà nel suo percorso.

1.    Analizza il tuo brand online

Chiunque vuole portare avanti un business solido, deve sempre cominciare da un’analisi del brand online. Come abbiamo visto, questa analisi comincia da un gesto molto semplice, che consiste nella ricerca del proprio nome su Google.

Per approfondire ancora di più l’analisi, la ricerca va poi estesa anche ai social network e a tutti i canali utilizzati a scopo personale e professionale. Ogni tassello comporrà il puzzle dell’identità digitale del consulente finanziario.

Chi ha un sito web può procedere anche ad un’analisi delle sue performance, utilizzando degli strumenti come GTmetrix e Google Speed Insight. Per capire come è posizionato il sito web sui motori di ricerca, si possono invece usare strumenti come Ubersuggest o SEOzoom.

2.    Analizza le tue buyer personas

Il passo successivo del consulente è interrogarsi su chi è il suo cliente ideale, che vuole raggiungere con i suoi contenuti. Di questo cliente ideale è bene conoscere le abitudini, gli interessi, i problemi, i pensieri, le obiezioni, le aspettative, in modo da poter realmente parlare la sua lingua ed offrirgli contenuti e soluzioni su misura per il suo problema.

È così che si crea la buyer persona, ossia l’identikit del cliente ideale con cui lavorare. Una volta che il consulente finanziario ha verificato chi è il tuo target di riferimento, deve assicurarsi che sia abbastanza ampio. La nicchia non dev’essere troppo piccola, altrimenti sarà difficile avere un business profittevole.

Il social network sono uno strumento straordinario per conoscere a fondo il proprio target. Interagire con i commenti per capire a fondo le sue esigenze, è un’ottima strategia.

3.    Costruisci una proposta di valore che ti distingua dagli altri

Quando conosce il suo punto di partenza e il target di riferimento, il consulente deve elaborare la sua proposta di valore, che dev’essere distintiva rispetto ai competitor che lavorano nella stessa nicchia.

La proposta unica di valore è quella proposta che presenti al tuo mercato di riferimento, è una dichiarazione su ciò che ti rende unico e differente dai tuoi competitor. Lo scopo della proposta di valore è proprio quello di creare differenziazione.

Attraverso l’analisi già svolta, sarà più facile capire qual è il punto di differenziazione del consulente. Questo deve rappresentare il suo perché e deve diventare il motivo per cui il target di riferimento scegliere lui piuttosto che un altro consulente.

Per arrivare a definire la proposta di valore, bisogna prima conoscere bene il mercato e anche i propri competitor. Analizzare i concorrenti è quindi un compito imprescindibile in questa fase.

4.    Crea i contenuti da pubblicare

Il primo step del percorso è stato decisivo per capire quali contenuti funzionano e quali no. I contenuti sono il vero pilastro della presenza online di un consulente finanziario, quindi vanno curati con la massima attenzione e sulla base di un piano editoriale ad hoc.

Quando elabori un piano editoriale, parti dai contenuti che rispondono alle domande più frequenti e alle obiezioni. Lasciati guidare anche dall’interesse mostrato dagli utenti attraverso le interazioni sui social.

Se non stai allocando budget per la tua promozione online, allora i tuoi contenuti dovranno attirare l’attenzione delle persone che li incontrano. Se stai investendo un budget per la promozione di contenuti sponsorizzati, non puoi permetterti di sprecare nemmeno un centesimo mostrando un contenuto non all’altezza.

Ormai è finita da tempo l’epoca dei “repost”, in cui bastava essere su Facebook e pubblicare notizie prese da testate del settore o da altri professionisti, sul modello “raccoglitore di informazioni” o notizie.

Al giorno d’oggi l’asticella della competitività è nettamente più alta ed è necessario pubblicare contenuti che siano originali e pensati per soddisfare le esigenze del target di riferimento.

5.    Distribuisci i contenuti online

Creare i contenuti e poi pubblicarli a caso, senza una strategia, è un metodo fallimentare. Quando si distribuiscono i contenuti si deve tener conto del viaggio dell’utente e sfruttare le potenzialità del retargeting per raggiungere gli utenti che hanno già interagito con i contenuti.

La distribuzione dei contenuti si deve organizzare in modo intelligente e sulla base dell’obiettivo che si vuole raggiungere. I contenuti che devono aumentare la visibilità del consulente finanziario saranno distribuiti ad un pubblico più ampio. I contenuti che devono spingere le conversioni saranno invece riservati a chi si trova in una fase successiva del viaggio.

Come fare a capire se conviene lavorare sulla visibilità o sulle conversioni? Si decide in base all’analisi iniziale e quando il consulente lavora bene su entrambi i fronti, vuol dire che è arrivato il momento di alzare l’asticella e investire di più nell’advertising.

6.    Intercetta il tuo target in base alla domanda latente o consapevole

Gli strumenti di promozione online sono diversi, ma se vogliamo semplificare, si possono ricondurre a due tipologie: 

• strumenti per intercettare un utente che sta consapevolmente cercando il servizio che noi offriamo;
• strumenti che si rivolgono a chi ha solo un interesse generico verso il settore in cui operiamo.

Queste due tipologie di strumenti rispondono a due esigenze diverse, a seconda se la domanda dell’utente sia consapevole o latente.

Quando la domanda è consapevole, l’utente sa esattamente cosa sta cercando e quindi lo possiamo intercettare con strumenti come il motore di ricerca Google. È qui che gli utenti cercheranno attivamente un consulente finanziario nel momento in cui ne hanno bisogno.  

Se invece la domanda è latente, l’utente non è ancora pienamente consapevole della sua esigenza, anche se ha un interesse generico verso il settore finanziario. In questo caso, lo strumento per eccellenza sono i social media, come Facebook, Instagram e LinkedIn, dove possiamo approfittare delle inserzioni pubblicitarie per incuriosire l’utente in merito alla nostra offerta. 

Il consulente che intende prendersi cura della propria presenza online non può ignorare nemmeno uno di questi due canali, perché si tratta di strumenti che interagiscono tra loro e si completano nel viaggio dell’utente, che accompagna l’utente dalla nostra scoperta fino all’acquisto. 

Una volta solleticata la curiosità dell’utente sui social network, magari cercherà maggiori informazioni su di noi su Google. Viceversa, dopo una ricerca su Google, può avere interesse a scoprire se abbiamo dei profili social per conoscerci meglio. Grazie alla strategia multicanale che abbiamo visto, riusciamo sempre ad offrire al nostro target di riferimento le informazioni che cerca.

1. Analisi. Parti dall’analisi del tuo brand, della tua buyer persona e dei tuoi competitor.
2. Google My Business. Tieni la scheda sempre aggiornata per farti trovare con le ricerche locali.
3. Social network. Pubblica sui social e crea interazioni nei gruppi di settore.
4. Analisi del sito. Fai un checkup del tuo sito web per capire cosa funziona e cosa no. Fai anche un’analisi SEO.
5. Creazione contenuti. Elabora un piano editoriale e crea contenuti seguendo un approccio multicanale.
6. Advertising. Quando l’ecosistema digitale funziona, è il momento di iniziare con l’advertising per spingere su visibilità e conversioni.

I 7 errori che i consulenti finanziari fanno nel digital marketing

I consulenti finanziari devono acquisire delle solide competenze di web marketing, sebbene non siano degli esperti del settore. Senza queste competenze, è facile inciampare in alcuni errori, che possono avere ripercussioni negative sul business. 

Ancor prima di vedere i 7 errori più comuni, dobbiamo sapere che esiste un errore di fondo, da cui spesso derivano anche gli altri. Questo errore consiste nel partire alla cieca senza avere chiari gli obiettivi che si vogliono perseguire.

Prima di cominciare, dovresti chiederti quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere con il digital marketing. Si deve trattare di obiettivi concreti e misurabili, come quando fissi gli obiettivi per il tuo business offline.

Dopo aver fissato questi obiettivi, sarà necessario anche verificare periodicamente se sono stati raggiunti oppure no, ma soprattutto perché. Questo controllo periodico è indispensabile per capire quale attività digitale sta dando i suoi frutti e quale no, in modo da correggere il tiro.

Gli errori più frequenti

Dopo questa doverosa premessa, vediamo quali sono gli errori più frequenti del consulente finanziario nel digital marketing.

1. Utilizzare gli strumenti digitali come si farebbe nella vita privata. Tutti i consulenti utilizzano i social network o altri strumenti digital nella vita privata, ma l’utilizzo di questi strumenti a scopo professionale è regolato da dinamiche completamente differenti. È importante conoscere queste dinamiche e saperle sfruttare a beneficio del proprio business.
2. Delegare il digital marketing perché non si hanno le competenze. Almeno in un primo momento il consulente non può delegare le attività di digital marketing, ma deve capirne bene il funzionamento, soprattutto per la parte che riguarda i contenuti.  Solo in un secondo momento e con delle buone competenze già acquisite, si può prendere in considerazione la delega di alcune attività. 
3. Utilizzare solo un canale di web marketing. Senza un marketing multicanale, il consulente finanziario magari riesce a suscitare l’interesse del suo target di riferimento, ma il potenziale cliente non lo considera un punto di riferimento del settore e può affidarsi ad un suo competitor che è posizionato meglio online.
4. Produrre tanti contenuti che poi non vengono distribuiti. Quando si creano contenuti si deve pianificare sia la fase creativa sia quella della distribuzione, altrimenti i contenuti non potranno raggiungere il target di riferimento.
5. Investire sul sito web senza promuovere i contenuti. Prima di pensare al sito web, il consulente finanziario deve sapere come muoversi per popolarlo di visitatori in target che possano diventare clienti.
6. Fare campagne pubblicitarie a singhiozzo o con budget troppo bassi. Quando inizia una campagna pubblicitaria, il consulente deve sapere che resterà sempre accesa e, una volta che arrivano i primi risultati, dovrà incrementare progressivamente il suo investimento.
7. Aspettarsi risultati troppo grandi con poco sforzo. Sul web il consulente compete non solo con i concorrenti della sua zona, ma con quelli di tutta Italia. L’aspettativa dei risultati deve quindi essere ragionevole e proporzionata all’investimento di tempo o denaro. 

Anche se fino ad oggi hai commesso qualcuno di questi errori, non è troppo tardi per tornare in carreggiata e implementare una strategia di web marketing che funziona davvero.