In un mondo sempre più affollato di comunicazione e messaggi promozionali, il settore finanziario non è da meno. Ogni giorno l’utente riceve pressioni dirette o indirette dal proprio istituto di credito o da qualche competitor per rivolgere l’attenzione verso qualche nuovo prodotto o servizio. In un segmento di mercato così competitivo l’unico modo per distinguersi dalla folla e diventare un professionista autorevole e riconosciuto dagli investitore e dai colleghi per la propria competenze è la specializzazione.

Il potere della specializzazione

Specializzarsi non significare indirizzare la propria attività lavorativa in una sola direzione, ma veicolare il messaggio che, in un certo segmento di mercato, il consulente è una figura di spessore e competenza particolarmente elevata e certificata a livello di studi.

Un consulente finanziario potrebbe, per sua propensione, avere gestito e allocato i portafogli dei clienti in etf, oppure o in fondi di investimento. Potrebbe essere esperto in alcune particolari tecniche di asset management oppure essere un fautore del controllo del rischio.

In qualunque caso, anche se la gestione dei clienti avviene in modo eterogeneo, a seconda della tipologia degli stessi, il professionista potrebbe evidenziare la sua particolare competenza in un ambito della professione e su questa peculiare specialità costruire il suo seguito.

Il successo della specializzazione si vede in ogni aspetto della vita quotidiano. Nell’ultimo decennio, soprattutto grazie alla moltitudine di attività che nascono ogni giorno, quasi tutti i settori di business si sono indirizzati verso al specializzazione e il “tailor made”.

Per semplificare si può fare un esempio. Nel settore della ristorazione, ed in particolare quello diurno dedicato ai lavoratori, esistono diverse tipologie di offerte. Se poi decidi di mangiare in fretta il bar è sempre stata la scelta più ovvia. Ad oggi non è più così. Uscendo dall’ufficio potresti indirizzarti verso il negozio che crea panini su misura per te, dove puoi scegliere esattamente tutti gli ingredienti. Lo stesso è nato per le insalate, dove esistono non solo varianti di insalata, ma anche di condimento. Oppure potresti andare verso chi crea i toast a tre piani, con tutto quello che desideri mangiare su più livelli ed infine potresti optare per un “semplice” frullato, che richiede circa venti minuti solo per la scelta degli elementi da miscelare.

Tutto questo forse deriva da un esigenza del mercato o forse dalla troppa offerta. Il fatto è che la specializzazione attira una nicchia di mercato con desideri ben precisi e idee molto chiare. L’utente tipo, “Personas” che popola questa parte di mercato deve diventare l’audience del professionista che vuole diventare Influencer.

Le nicchie di mercato nel 2021: ne resta qualcuna?

Viene logico pensare che a questo stadio d’avanzamento nella specializzazione ogni segmento del settore sia già stato esplorato. Forse in tante attività, ma nella finanza il mercato non è ancora saturo di specialisti, soprattutto in Italia, dove il Financial Influencer è una figura quasi sconosciuta.

Quindi è necessario avanzare con il processo di apprendimento. Effettuare l’analisi delle proprie competenze (Mappatura delle competenze), e trovare quella parte del nostro know how che potremmo sfruttare a nostro vantaggio.

E per chi non avesse nessuna competenza specifica?

Il consulente che non possiede nel suo bagaglio professionale una peculiarità tecnica particolare da poter sfruttare a suo vantaggio potrebbe comunque possedere delle qualità caratteriali o personali uniche.

Abbiamo parlato di specializzazione, ma esistono anche delle strategie diverse per diventare Financial Influencer anche se non si detengono certi know how particolari. Molti personaggi che influenzano le masse in altri settori hanno costruito la loro fama sulle proprie doti caratteriali come la particolare empatia con il pubblico di riferimento, la vicinanza tramite le esperienze pregresse oppure un magnetismo carismatico che attira l’attenzione.

Una persona che possiede delle competenze più generiche, ma è unico nel suo modo di comunicare o interagire con le persone, può diventare influencer seguendo una strada diversa e adottando delle strategie di marketing differenti.

Ovviamente anche la sua nicchia di mercato cambierà in base alla tipologia di Brand che andrà a costruire intorno alla sua persona.

Individuare la “Buyer Personas”

Una volta trovata la nicchia nella quale promuovere il Brand e le attività di Influencer sarà necessario individuare la “Personas” che potrebbe diventare il nostro cliente tipo, la tipologia di utente capace di ascoltare ed apprezzare i nostri contenuti.

Una segmentazione delle caratteristiche dell’utente è quindi fondamentale per creare un identikit della tipologia di destinatario dei nostri contenuti.

La classificazione non avverrà quindi con la classica metodologia indirizzata solo al patrimonio o alla fascia di età, ma coinvolgerà ulteriori elementi che andranno a popolare la scheda della “Buyer Personas”.

Alcune caratteristiche chiave dell’utente potrebbero essere:

  • Interessato all’argomento trattato;
  • Medio livello di conoscenza nel settore;
  • Appassionato di finanza;
  • Lavoratore con elevato grado di studio;
  • Persona con carenza di tempo per la gestione personale del rispamio;
  • Scettico verso i venditori;
  • Età media (40-50 anni);
  • Portafoglio (500mila – 1 milione di euro);
  • Alta capacità di risparmio.

Sopra abbiamo provato ad indentificare una tipologia particolare di utente, ma è possibile che per una nicchia esistano più categorie di potenziali clienti interessati al messaggio comunicato.

E’ importante identificarle tutte e soddisfare il loro desiderio di conoscenza e di risposte attraverso la redazione di contenuti di alto livello capaci di placare la necessità di reperire ulteriori informazioni altrove e in grado di assegnare al Financial Influencer il ruolo di autorevolezza e competenza che merita.

Nel momento che avrete definito il vostro Positioning e le “Buyer Personas” all’interno del mercato di riferimento, il consulente inizierà quindi a pianificare una serie di attività di marketing e comunicazione per veicolare i messaggio: influencer marketing.