Entriamo nella definizione di altri fattori chiave del marketing finanziario, ed in particolare nella proposta di valore (CVP) e nella Unique Selling Proposition.

In questa sessione settimanale del nostro Glossario di Marketing dedicato alla finanza analizzeremo altri due aspetti importanti della comunicazione, ovvero la “proposta di valore” (CVP) e la “proposta esclusiva di vendita” (USP).

Andiamo quindi a studiare questi concetti e analizzare le caratteristiche per le quali possono diventare due strumenti utili per il consulente finanziario.

La definizione di Value proposition

La traduzione di “Customer Value Proposition” (CVP) è “proposta di valore”, ovvero un’offerta formulata in termini di benefici e vantaggi percepiti dall’utente che la riceve. Questa rappresenta la “promessa”, fatta da un’azienda o un professionista, di soddisfare determinate esigenze tramite le proprie soluzioni, prodotti, servizi, o brand.

All’apparenza la Customer Value Proposition (CVP) potrebbe apparire simile alla USP, “Unique Selling Proposition”, ma nella realtà non è così. Il primo infatti è un concetto più ampio e mira a garantire una user experience del cliente sulla globalità della proposta offerta, su ogni singolo attributo del servizio venduto e sul brand.

La USP o “proposta esclusiva di vendita” è invece la sola motivazione per il quale la nostra nicchia di mercato dovrebbe scegliere noi e non i nostri competitor. E’ quell’unico e distintivo aspetto del servizio, beneficio o vantaggio sul quale si basa tutta la nostra promozione e strategia di comunicazione. Tutto deve ruotare intorno a questo.

Approfondiamo il concetto

La Value Proposition cerca quindi di aggregare tutti gli aspetti che permettono di distinguere la propria offerta dal resto del mercato e rappresenta una vera e propria “promessa” di una risposta soddisfacente ai propri bisogni. Un’argomentazione ben strutturata deve essere convincente e accattivante, deve mettere in risalto i punti di forza e i benefici del servizio e deve mostrarsi differente rispetto alla concorrenza e possedere un reale vantaggio competitivo.

In questo caso, un elemento da non dimenticare mai, è il rispetto del patto con il cliente. E’ necessario mantenere sempre le “promesse” fatte all’audience, altrimenti la reputazione, e di conseguenza tutto il lavoro costruito, svanirà per sempre e riscostruire una brand reputation sarà quasi impossibile.

La value proposition abbraccia un concetto più ampio rispetto alla USP (Unique Selling Proposition), come abbiamo visto in precedenza. Quest’ultima invece, cerca di mostrarsi come l’unica scelta possibile e idonea a rispondere ai bisogni del cliente.

I vantaggi per il consulente finanziario

Vediamo adesso come può essere applicata la proposta di valore e la proposta esclusiva di vendita ai consulenti finanziari.

Abbiamo parlato di promessa al mercato, ovvero dei benefici che un professionista “promette” alla sua audience, quando fa riferimento al servizio o brand offerto e alla user experience, l’esperienza totale che il consulente è in grado di fornire al cliente. Infine abbiamo accennato alla sola motivazione che dovrebbe spingere un potenziale cliente a scegliere una determinata soluzione e non un’altra.

Bene. Questi aspetti si potrebbero tradurre, a titolo esemplificativo, nel mondo della consulenza, con il concetto di “verticalizzazione”. Un consulente potrebbe decidere, di specializzarsi in una determinata aree di competenza, fornendo un servizio ad alto valore aggiunto, in grado di fare breccia nella mente del proprio cliente attraverso soluzioni ad elevato know how e fortemente personalizzate.

La sua proposta di valore potrebbe quindi comprendere tutti gli aspetti distintivi che coinvolgono quella specifica nicchia di competenze e veicolare quel messaggio tramite una proposta esclusiva di vendita, dove l’elemento differenziante rappresenta in questo caso la conoscenza mostrata in una determinata area (es: successioni, passaggio generazionale, fiscalità della finanza etc…).

Per ognuno la proposta di valore sarà diversa, ma l’aspetto chiave, che bisogna sempre tenere in mente è: dimostrarsi unico!