Prima di spiegarti di cosa si tratta voglio farti delle domande. Le informazioni che riguardano i tuoi clienti sono raggruppate in un unico posto? Oppure sono sparse qua e là ed è difficile reperirle? Hai tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti e clienti? Hai una visione chiara dei tuoi processi commerciali? Quante referenze hai generato in un anno? E quanti prospect? Chi sono i tuoi migliori clienti? Quali canali social utilizzano? Hai un follow-up di tutte le comunicazioni con i tuoi clienti?
Il Customer Relationship Management (CRM) è una strategia di business o una filosofia aziendale, il cui obiettivo è stabilire relazioni forti e durature con i propri clienti e potenziali clienti, sulla base di un’attenta analisi delle informazioni che li riguardano. Grazie a queste informazioni infatti, puoi monitorare il loro livello di soddisfazione e fidelizzare nel tempo i tuoi clienti.
Come usare il Customer Relationship Management o CRM.
Lo scopo del CRM è quello di individuare la giusta strategia e gli strumenti da utilizzare, per comprendere al meglio le abitudini e i bisogni dei clienti e potenziali clienti. Conoscere queste informazioni ti permette di costruire un buon rapporto basato sulla fiducia, e duraturo nel tempo.
Infatti più informazioni hai, più sarai in grado di soddisfare le loro esigenze e conoscere le loro esperienze nei tuoi confronti. Le persone cercano un’esperienza personalizzata, e il CRM ti permette di memorizzare tutte queste informazioni, per migliorare l’esperienza con i tuoi potenziali clienti e clienti.
Registra tutti i contatti che hai. Dalle telefonate ai contatti via email, per sostenere così una relazione a lungo termine, con tutti quei potenziali clienti che non sono ancora diventati clienti.
Tutte le informazioni che raccogli devi inserirle all’interno di un database. Dai dati demografici, ai loro bisogni, i loro problemi, la loro situazione patrimoniale e familiare, la loro professione, quali mezzi di comunicazione preferiscono e quali utilizzano maggiormente. Insomma cerca di raccogliere più informazioni possibili, per poterti relazionare nel modo migliore con loro. Se lo usi correttamente è uno strumento molto potente, per rafforzare la relazione consulente finanziario e cliente.
All’interno del database raccogli anche le informazioni di contatto, non solo il contatto telefonico, ma anche un indirizzo email. Crea un tuo database e utilizza queste email, per mantenere un contatto nel tempo, per mandare email promozionali sui tuoi servizi, per comunicare la creazione del tuo blog o inviargli una newsletter con i contenuti che crei.
Ad esempio, se fissi un appuntamento con un potenziale cliente anche se poi non diventa cliente, è comunque una persona interessata, perché ha un’esigenza legata alla ricerca di finanziamenti per la sua azienda. Segna sul tuo CRM che questa persona è un imprenditore che ha la necessità di reperire denaro con dei finanziamenti, e nel momento in cui hai delle informazioni su dei finanziamenti pubblici, potrai informarlo di queste opportunità.
Se hai dei clienti sposati con figli, puoi creare una Maining List apposita per questa categoria di clienti e mandare delle email personalizzate. Ad esempio trattando il tema della protezione, cioè di quanto è importante la protezione del capo famiglia.
Se un cliente ti dà una referenza, cerca su Google questa persona e inseriscilo come prospect all’interno del CRM. Vai su Facebook o qualsiasi altro social che utilizza e raccogli più informazioni possibili. Quando incontri la referenza dal vivo raccogli altre informazioni, e poi inseriscile all’interno del CRM.
Il CRM è il tuo motore di ricerca personale per fare business, che ti permette di costruire un patrimonio di informazioni, di lead, di prospect e di clienti. Ti permette di segmentare i clienti e i prospect, grazie alle informazioni raccolte e profilare meglio il tuo target.
È uno strumento legato alla tua operatività quotidiana, che migliora la tua produttività e il tuo rendimento. È come avere un Intelligence che lavora per te. Raccogli tutte le informazioni e aggiornalo costantemente.
Esistono dei software CRM per raccogliere le informazioni e concentrarle in un unico database. Grazie a questi software è possibile effettuare una segmentazione specifica e dettagliata della base clienti, con lo scopo di inviare materiale promozionale verso un target specifico.
I software CRM hanno diverse funzionalità, quello che ti interessa però sono i dati che puoi raccogliere al suo interno, e la creazione di una segmentazione specifica che ti permette di mandare email mirate. Uno di questi software è Zoho.com completamente in lingua italiana e gratuito.
Un altro software CRM molto utilizzato è quello fornito da Hubspot, società specializzata in Inbound Marketing, che fornisce una serie di strumenti, tra cui Make My Persona per creare le proprie Buyer Personas.
Le email sono un ottimo strumento per rimanere in contatto con i tuoi clienti e potenziali clienti, o per inviargli contenuti informativi e promozionali. Grazie ai dati che raccogli all’interno del CRM, puoi mandare email personalizzate in base al segmento di target a cui vuoi rivolgerti.
Se sei interessato ad intraprendere una strategia di CRM, ma non sai da dove cominciare, prenota una call con uno dei nostri operatori. Possiamo accompagnarti in questo nuovo percorso, e aiutarti a perfezionare il tuo business.
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