Viviamo in un’epoca, dove ogni giorno siamo costantemente bombardati da migliaia di informazioni, ed è sempre più difficile catturare l’attenzione delle persone. Siamo presi da mille impegni, conduciamo una vita frenetica e facciamo fatica a distinguere quali sono le informazioni che ci possono tornare utili per prendere decisioni consapevoli.

I consulenti finanziari di successo, in modo più o meno consapevole, applicano già le regole del marketing quotidianamente e in modo costante. Per far sì che queste attività risultino efficaci, devi utilizzarle ogni giorno e devi integrarle nel tuo business. 

Quando si tratta di marketing, i consulenti finanziari pensano che sia un’attività che non li riguarda, come se fosse una prerogativa delle grandi aziende. Prima di sfatare questo mito e capire a che serve, partiamo dalle basi e vediamo cos’è il marketing e perché è così importante per i professionisti del settore finanziario.

I diversi significati di marketing

Se sei un consulente finanziario molto probabilmente non ti sarà utile una definizione accademica di marketing, ma possiamo partire dal significato più basilare della parola. Marketing significa letteralmente “piazzare” sul mercato, quindi tutte le attività di marketing sono in qualche modo riconducibili alla vendita sul mercato di prodotti e servizi. 

I tempi sono cambiati, una volta bastava che un’azienda fosse presente sul mercato per farsi conoscere e contattare dai potenziali clienti. Oggi non è più così, soprattutto nel mercato della consulenza finanziaria. Ed è fondamentale imparare a conoscere e utilizzare gli strumenti di marketing disponibili, per raggiungere il proprio target di riferimento e farsi conoscere come professionista autorevole nel proprio settore.

Inoltre, Spesso si confondono i termini vendita e marketing come se fossero la medesima cosa, ma evidentemente non è proprio così ma sussiste tra loro una stretta relazione  tale per cui, si può affermare  che il marketing fa parte della vendita o viceversa che la vendita fa parte del marketing. Philip Kotler, a tale proposito, ha utilizzato un evento biblico per spiegare con semplicità come marketing e vendite si differenzino e allo stesso tempo si fondano. Eva che convince Adamo a mangiare la mela proibita, si potrebbe considerare il primo venditore nella storia dell’umanità. Ma se quella “vendita” è andata a buon fine, osserva Kotler, lo si deve ad un’adeguata azione di marketing svolta in precedenza dal serpente tentatore.

Possiamo definire il marketing, come quell’attività di comunicazione attraverso cui si lancia il messaggio giusto, al momento giusto, verso il target giusto, con lo scopo di catturare l’attenzione dei potenziali clienti.

Un aspetto da tenere sempre a mente quando si parla di marketing, è che i clienti non comprano un prodotto o un servizio, ma comprano il beneficio che possono trarre da quel prodotto o servizio. Nel caso della consulenza finanziaria, i clienti comprano la promessa che fai al tuo mercato di riferimento.

Le persone non comprano ciò che fai, ma comprano il perché lo fai. Secondo Simon Sinek, noto consulente di marketing statunitense, una comunicazione persuasiva e ad alto impatto emotivo, deve iniziare con “perché”, e poi “come” e “cosa” ma la maggior parte della comunicazione delle aziende parte dal “cosa”, ossia dalle caratteristiche del prodotto senza mai arrivare al “perché” che costituisce la vera essenza che motiva le persone ad acquistare.

Sul “perché” fai ciò che fai, si baserà la tua comunicazione, che devi saper padroneggiare, perché il tuo target ha bisogno di sapere quali bisogni soddisfi e quali soluzioni offri.

Tu come consulente finanziario, non vendi te stesso, sono gli altri che ti acquistano. Il tuo obiettivo è quindi quello di catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti, farti percepire come professionista autorevole e meritevole di fiducia, per farti scegliere. 

Seth Godin, uno dei maggiori esperti di marketing al mondo, afferma che marketing è anche “il modo in cui le persone della tua azienda rispondono al telefono o impaginano le tue fatture”. Perché marketing in pratica è tutto ciò che un’azienda trasferisce di sé all’esterno e anche aspetti in apparenza poco significanti contribuiscono a costruire le percezioni di tutti coloro con i quali entra in contatto. E da quelle percezioni dipenderà in buona parte l’accoglienza che prodotti o servizi forniti troveranno sul mercato. 

Al di là della vastità del campo di applicazione, il marketing è comunque essenzialmente come lo ha definito Kotler “uno strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore” . 

Marketing significa anche comunicazione e relazione col il proprio target di riferimento ed è per questo che un business solido di qualunque dimensione, piccolo o grande, non può prescindere dal marketing. Questo lo spiega bene anche Peter Drucker, uno dei padri fondatori di questa disciplina.

Il consulente finanziario che vuole creare e mantenere un business solido, deve calarsi nei panni del suo target di riferimento. In questo modo riesce a ricavare informazioni utilissime per dare vita a messaggi di marketing davvero efficaci e mirati per un target mirato che ha esigenze, problemi e obiettivi mirati.

Lo scopo del marketing

Lo scopo da perseguire con le attività di marketing è inviare il messaggio giusto al target giusto e al momento giusto. In questo modo la comunicazione è perfettamente allineata con le esigenze del target di riferimento e con i suoi tempi.

Grazie al marketing il consulente finanziario riesce a catturare l’attenzione del suo target di riferimento e a generare l’aspettativa di un beneficio che è rilevante per il suo potenziale cliente e per il suo cliente stesso.

L’evoluzione del marketing

Abbiamo visto che il marketing è fondamentale per catturare l’attenzione di un determinato target di clientela.  Ai giorni nostri l’attenzione è una risorsa preziosa e difficile da conquistare, ma non è sempre stato così.

Un tempo la situazione era ben diversa, perché un’azienda o un professionista doveva semplicemente esistere per avviare un business profittevole. Non serviva utilizzare sofisticate strategie di comunicazione, perché i clienti arrivavano lo stesso. I motivi erano principalmente due:

  • C’erano meno concorrenti rispetto ad oggi;
  • Clienti e potenziali clienti non ricevevano molti stimoli pubblicitari, quindi era più facile catturare la loro attenzione.

Oggi invece la comunicazione è di vitale importanza per chiunque voglia avviare e mantenere nel tempo un business solido. I messaggi di marketing devono essere studiati e creati su misura per il target di riferimento, così da attirare la sua attenzione. 

Alle persone mancano essenzialmente due cose: il tempo e l’attenzione. Attraverso il marketing noi riusciamo a catturare sia il tempo che l’attenzione del nostro target.

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Il consulente finanziario deve quindi fare marketing per creare una relazione solida e duratura con clienti e potenziali clienti. In un certo senso tutte le attività del consulente finanziario sono quindi riconducibili in qualche modo al marketing.

È necessario quindi abbandonare la convinzione che il marketing sia una prerogativa delle grandi aziende con budget multimilionari. Il consulente finanziario deve ragionare come un’azienda e quindi fare marketing in modo continuativo.

Il marketing deve diventare per ogni consulente un’attività prioritaria, da portare avanti ogni giorno.